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跨越鸿沟在理论上，就像把大象装冰箱总共分三步，但现实可能是既没有冰箱也找不到大象。既然这样为什么还要学习理论？因为学了是九死一生，不学只能十死无生。

1、美国的全球竞争力构筑在两大基石之上：高科技创新和市场营销。美国的劳动力或原材料成本永远不可能降到最低，所以美国企业必须继续利用处于价值链上游的优势，至少得学会如何按部就班地将高科技产品成功地推向市场。

2、在开发高科技市场的过程中，最危险的时刻就是从早期市场过渡到主流市场这个阶段。早期市场主要由高瞻远瞩者构成，客户数量不多；主流市场主要由实用主义者构成，客户数量非常庞大。

3、早期市场和主流市场之间的“裂缝”经常被人忽视。事实上，这个裂缝非常大，我们将其称为“鸿沟”也毫不为过。只有成功地跨越鸿沟，企业才能创造高科技财富。如果跨越失败，企业就会随之一败涂地。

4、在跨越鸿沟期间，企业必须上下一心，精诚团结，齐心协力。在这一时期，企业应该放弃所谓营销鬼才的创意之举，让普通营销人员充分了解情况，减少分歧，建立共识。

5、从诞生之日起，高科技行业便需要一种能够有效推出颠覆性创新产品的营销模式。正因为如此，技术采用生命周期模型才成为整个高科技行业营销模式的核心。

6、 营销，就是采取行动来创造、发展、维持或者捍卫市场。

7、每一项营销方案的实施都必须依靠某种持续的连锁反应，也就是通常所说的口碑营销。细分市场的自我参照程度越高，传播渠道越封闭，出现连锁反应的机会就越大。

8、高瞻远瞩者追求的不是小小的改善，而是根本性的突破。只有能带来根本性突破，实现高瞻远瞩者的梦想，技术的重要性才能体现出来。

9、实用主义购买者的最后一个特点是他们希望看到竞争，其中一个原因是为了降低购买成本；另一个原因则是当产品出了什么问题，他们还可以向其他企业购买；最后还有一个原因：他们需要确保自己购买的产品来自公认的市场领导者企业。保持市场领导者地位是赢得实用主义者的关键。

10、你直接告诉客户新系统有何价值是没有用的，只能让客户在安装和使用过程中逐渐发现。所以，产品的灵活性、适应性和持续的客户服务应该是客户评估产品价值时一定会考虑的因素。

11、营销过程的效率取决于细分市场的“有界性”。细分市场的范围越窄，边界越严密，就越容易创造机会向里面投送营销信息，而且信息口耳相传的速度也越快。刚刚起步的创业公司从一个范围非常窄的细分市场入手才会有竞争力，任何一个资源稀缺的营销项目都是如此。

12、重要的事情讲三遍：细分市场！细分市场！细分市场！采用这个策略的另一个好处：你可以直接“统治”一个市场。也就是说，如果你被实用主义者确立为市场领导者，从此以后，他们还会不约而同地帮助你维持市场主导地位。

13、跨越鸿沟的基本原则就是找准一个具体的利基市场作为攻击点，集中所有资源全力进攻，以最快的速度拿下利基市场的领导地位。

14、创建目标客户画像是我们运用市场细分战略解决跨越鸿沟问题的核心所在，因为它为我们提供了“数据”。使用场景材料还是目前的市场细分阶段最实用、最准确的数据类型。

15、有四个要素会产生“项目中断者”，妨碍我们顺利跨越鸿沟。这四个要素如下：目标客户、迫切购买理由、整体产品、竞争。

16、如果目标细分市场真的存在痛点，你的目标客户也会助力于你。如果这个痛点难以解决，而且目标细分市场的规模相当小，那就很可能不会有竞争者来分散你的注意力。

17、在选定使用场景之后马上安排相关人员进行市场调查，核实好相关情况。但是，不要等到调查结束之后才开始推进项目。在鸿沟之中，你的敌人永远是时间。无论在任何时候，你都要加快步伐，奋力前进，就算心有疑虑，也不能停下脚步。

18、要成为事实上的标准，在未来一年内，你拿到的订单至少占该细分市场新增订单的一半，而且越多越好。只有如此出色的业绩表现才会让实用主义客户感到眼前一亮，才能得到他们的关注。

19、产品经理要履行自己的职责，可以建立战术性的“整体产品”联盟。建立战术联盟只有一个目的：在特定的目标细分市场内加速形成整体产品基础设施，以满足特定细分市场客户的迫切购买理由。

20、寻找合作伙伴，共同打造整体产品，最终结果就是创造出一个市场。市场不仅仅是买家和卖家，市场是一个相互关联的利益生态，彼此相互作用，形成商学院课堂经常提到的价值链。

21、在攻占主流市场的战斗中，创造竞争是最为重要的一个营销传播决策。你要先确定自己的产品在同类产品中所处的位置，这一类产品应该已经得到实用主义买家的认同，而且市场上还有其他合理的购买选择，最好是实用主义者已经熟悉的品牌。你的目标就是把自己的产品定位为同类产品中无可争议的、正确的购买选择。

22、在开发早期市场的时候，你先把自己的技术优势展现出来，然后利用技术优势赢得客户对产品的信任；在开发主流市场的时候，你先把自己的市场领先优势展现出来，然后利用市场领先优势赢得客户对企业的信任。

23、在一个可控的细分市场范围内，由于缺乏一个现成的市场领导者，我们就创造出市场领导地位的价值属性，只要我们具备了这些价值属性，就能成为真正的市场领导者。然后，我们要把自己的工作成果传播出去，争取赢得实用主义买家的支持。

24、定位声明的作用在于控制广告宣传活动的边界，无论广告标语多么“富有创意”，都不能偏离定位策略。如果广告标语的观点与定位声明的观点不一致，那么，无论广告做得多精彩，必须改变的都是广告标语，而不是定位声明。

25、从产品到市场的过渡，对应的是跨越鸿沟的过程，实用主义者更关心市场对产品的反应，而不是产品本身。你要投入真金白银打造整体产品，以此向实用主义者证明，你注定会成为细分市场的领导者，如果你暂时还不是，那你未来也一定是。

26、在跨越鸿沟的时候，企业的首要目标是确保得到一个能够进入主流市场的分销渠道，而且是一个让实用主义客户感到舒服、愿意接受的渠道。在鸿沟时期，定价策略首先要关注的不是满足客户，也不是满足投资者，而是激励渠道。

27、在建立早期市场的阶段，降低投资风险就是最重要的投资回报，具体做法是将技术、服务和创意转化为一个可复制、可拓展的产品，而且找到足够的客户用例，能够为产品创造市场需求。

28、在寻找竞争对手和定位方面，要注意不要把自己这条小鱼过早地推向大池塘。在分销和定价方面，在成功跨越鸿沟之前，不要追求所谓“标准利润率”。

29、产品经理专注于公司的内部事务，他是衔接市场开发部门和产品开发部门的桥梁，需要具备出色的技术能力和丰富的项目管理经验才能胜任。

30、产品营销经理的工作职责就是寻找合适的分销渠道，将产品推向目标市场。从一开始的确定目标客户，到最后制定产品的定价策略，跨越鸿沟的每一个步骤，都会留下产品营销经理的踪迹。

31、整体产品应该如何研发，不是由实验室决定的，市场才是整体产品研发的主导力量。所以，整体产品研发应该从创造性的市场细分开始，而不是创新性的技术。

32、首先，我们要瞄准攻击点，也就是说，我们要确定谁是目标客户，并明确他们迫切要购买产品的理由。然后我们要集结攻击力量，围绕整体产品以及与我们共同打造整体产品的合作伙伴和盟友，组建一支强大的进攻部队。接下来就是定义战场，创造一个合理的竞争格局，找到合适的定位，使我们的产品更加易于购买。一切准备就绪之后，我们要发动进攻，选择合适的分销渠道，制定正确的定价策略，激励渠道商更加用心推销我们的产品。

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