​网安技术同质化，如何破内卷？｜一种观点

之前的，引起了许多共鸣，有朋友问，如果技术已经同质化，那竞争内卷该如何破？只说有病不说有药，没有「闭环」，这似乎不是网安行业的风格。但这么大的时代困境，可不敢妄言能破，只能野人献曝，最近在琢磨几个思路，或许能激发一些别样的可能。

Gartner 在2022年的12大战略技术趋势中提到一个词：全面体验 Total Experience。这个概念也并不是第一次被提及，之前几年Gartner就已经在不同的报告中，多次强调全面体验的重要性，及在当前时代的特别意义。

全面体验(TX·Total Experience)由4个核心要素组成：多重体验(MX·Multi Experience)、客户体验(CX·Customer Experience)、员工体验(EX·Employee Experience)和用户体验(UX·User Experience)。组织通过将这4个要素有机结合和互动，来创造一个卓越的综合全面体验，提升业务价值。

体验最终取决于通过观察和互动积累的感觉、情绪和记忆。体验通常从互动开始，互动导致参与，然后是参与，最后是满意度、忠诚度和倡导。在数字体验经济中，组织需要全面体验(TX)战略来确保一致性，以创造变革性体验和业务价值。全面体验不是指一次性的改良和优化，应该是一个组织的长期可持续战略。

全面体验，强调的是以人为本的精神。通常人们在提及To B和To C 业务区别的时候，都会格外强调To B是一个企业的行为。但世事往往矫枉过正，不要忘记在整个To B的业务链条中，我们需要面对的、传递价值的，依然是一个个活生生的人，和你我一样生活在高交互碎片化的互联网之中，在碳基生活和硅基生活之间来回摇摆的现代人。因此，在面向客户的投入方面，市场营销、销售、客户体验的排序中，客户体验会是未来竞争的投入核心。

切换回网安这个狭义语境下，每个企业可以问问自己：产品在展现给客户之前，负责Demo和POC的售前技术团队是否操作得心应手？售后安装和运维的同学是否能高效定位和排障？客户成功团队是否有隐藏体验槽点？操作指南、白皮书、Q&A知识手册是否通俗易懂说人话？产品UI是否赏心悦目？按钮布局是否合理？界面上用了几个字体？配色是否符合产品气质？有没有区分过用户分几个角色，每个角色希望的体验有何不同？甲方采购后是给他长脸了、排忧了、还是添堵了？

所有的良好体验，背后都是沧桑世故的灵魂。

「情绪价值」这个词，最初来源于经济学和营销领域。美国爱达荷大学商学院的Jeffrey J. Bailey教授从顾客与企业之间的关系营销视角出发，将情绪价值定义为顾客感知的情绪收益和情绪成本之间的差值。（引自KnowYourself）现在「情绪价值」不仅适用于产品营销，在内容创作、亲密关系中也很流行。

知名心理学者李松蔚老师对「情绪价值」也给出了自己的解读：翻译一下，就是某些东西能够卖得更贵，不是因为货真价实或使用价值本身，而是附带了一些情感层面的意义，让人产生归属感或者感觉良好，人们因此愿意为它多花一些钱。（引自GQ）

切换回网安这个狭义语境下，买方市场时代，在同质化的产品之外，每个企业可以问问自己：我们是否可以为客户提供点其他价值？大多数网安厂商的PR都在宣扬科技之美、或科技暴力的力量，却往往忽视了许多其他维度的客户价值，情绪价值就是其中之一。聊天、方案、报告能熟练使用客户的行业术语吗？会主动按客户生物钟来制定巡检、陪同排障计划吗？配合客户应对监管的周报月报有个性化吗？发生问题是先诚恳认错虚心接受积极解决，还是先本能抗拒试图狡辩？许多公司喜欢准备一些面向客户的销售“话术”，这个用词本身就代表着一种傲慢的态度。傲慢是会传染的，症状往往也是显性的，只是客户的情商大都比销售高，看破不说破罢了。

如果你不在乎客户的情绪，客户为什么要在乎你？

出于对「结构主义」的反感，Jacques Derrida提出了「解构主义」。「解构主义」强调打碎重组，重视个体、部件本身，反对总体统一，从而创造出新的意义。「解构」很快成为了一种对抗中心权威的手法，并被延展到建筑、时尚、文学等各个领域。

毕尔包古根汉美术馆（GUGGENHEIM,BILBAO），坐落于西班牙毕尔包，是毕尔包地标性建筑物，被誉为20世纪90年代最伟大的建筑之一。

「解构」是高度契合网络安全行业文化基因的，多样性从来都是这个行业的魅力之一。除了文化契合性之外，「解构」也是个非常好的差异化营销策略，在科技同质化的困境中，对创新破局者也许会有所启发。

切换回网安这个狭义语境下，举个例子，当前工控安全（或泛物联网安全）受到的重视程度越来越高，从2021-2022的融资金额来看也属于绝对的大热赛道。倘若用公司体量、融资规模等维度来评估，马太效应会非常明显，头部聚集大者恒大。但我疑心这不是终局。工控不是一个具象的行业所指，而是相对于金融、运营商等明确狭义行业定义的泛指，工控之中囊括了国计民生关基设施无数细分，航空、航天、轨道、船舶、石化、冶炼、烟草、传媒都是龙头林立，一句整体解决方案，怎能轻易抹杀了这些行业自身的个性差异？

因此，龙头的企业必然继续追求马太效应，但创新厂商的破局之道，或许就隐藏在「解构」之中。

网络安全行业整体规模太小、赛道太细分、公司都不大，这些常常被诟病。但反过来想，现在科创和北交的门槛一再降低，专精特新是未来的审美新趋势，企业要的营收其实也就几个小目标，那么再细分的工控关基行业，都是一片肥沃的鱼塘，足够网安企业从容成长。你做烟草，我做海运；你做能源，我做冶炼。不再追求大而全，回归行业天然的差异属性，建立自己在技术同质化之外的Industry Know How壁垒，让客户感受到被独立尊重的体验。

芒格说：“宏观是我们要承受的，微观才是我们有所作为的地方。”经济学家炒股不赚钱，创业厂商的突破之路，也不在行业的宏观趋势、分析师的口若悬河之中，就在身边的点点滴滴。