真诚的白嫖？揭开与网安创始人对话背后的隐秘经济学​​

现在早期创始人在做的事情，我称为"Vibe PMF"。

PMF，即"产品与市场契合度"（Product Market Fit），是衡量早期创业公司吸引力的关键指标之一。达到这一目标并不容易，尤其是在网络安全这样瞬息万变的领域。要达到PMF，就必须在正确的时间专注于解决正确的客户痛点。不难理解，这需要大量的假设检验和验证。如果您做对了，客户就会购买您的产品，并向他人介绍。

Vibe PMF是另一回事。

Vibe PMF不是传统意义上的产品与市场契合度测试。而是通过默契氛围的方式进入市场。

每次都是一个无偿的专家电话。

在早期初创企业中，有一种悄无声息的紧张气氛，却很少被人提及：创始人需要建议。专家会免费提供建议。但在第一次通话和第十次白板会议之间，价值交换就会分崩离析。

这并不是一个新问题，但却不断出现，尤其是像我这样已经在这里工作了足够长

的时间、能够意识到这种模式的人。

在LinkedIn 上进行友好联络。一个"快速电话"。几个定位问题。一些市场反馈。一些预测。一些介绍。一次有益的聊天，悄然转变为兼职顾问角色......只是没有头衔和报酬。

最近在一次群聊中出现的一个问题就很好地说明了这一点：

虽然我做天使投资，但我不会随便答应别人。关键在于：一旦引入真正的商业条款，许多创始人就会退缩。

但这不是个人问题。

它是结构性的。

早期投资者通常建议创始人不要向早期顾问支付费用，尤其是那些不能直接带来收入的顾问。任何不带来收入的支出都是烧钱风险（公平地说，这很有道理）。

创始人被告知要避免把钱花在以下方面：

• 战略见解

• 信息反馈

• 买家定位

• 竞争研究

• 以及其他任何与ARR不直接相关的内容

这里的金科玉律是，除非你在帮助达成交易，否则这种帮助是" nice to have"，而不是" 值得付费的帮助"。

他们这样做也无可厚非。时间紧迫，市场瞬息万变。并不是每个与他们交谈过的人都能提供有意义的帮助，收入始终是重中之重。

尽管如此，这还是造成了一种奇怪的紧张关系。创始人希望能有真知灼见来指导他们的公司，但他们往往无法或不愿为此付出代价。

他们与足够多的可信人士交谈，捕捉足够多的半成型见解，并通过三角测量得出

他们可以向投资者和客户推销的故事。这就是Vibe PMF。它轻便、高速、低成本，而且能真正发挥作用。对公司而言。

但是，除非有明确的规定和共同的协议，否则这对他们学习的人来说是一种消耗。

不仅仅是创始人。风险投资公司也这样做。

"快速聊天"变成市场情报。"介绍电话"变成思路验证。这些都不是有偿的。但都很有价值。

我经常在网络安全初创企业、投资者和服务商身上看到这种模式。这些动态决定了行业的构建方式，这就是为什么在正确的时间获得正确的洞察力如此重要。

怎么办？

就我个人而言，我很乐意给任何人打30 分钟的电话。我喜欢帮助别人，了解他们是如何思考问题和新市场的。但如果谈话内容涉及到白板、战略意见或竞争定位，我就会让每个人都知道，需要有商业层的参与。有时，这意味着按小时计

算。有时，需要支付佣金。除非我直接投资，否则总是现金。

不过，各人有各人的看法。如果你能理解背后的数学原理，股权具有巨大的上升潜力。对许多人来说，现金仍然是王道，但你对这些决定的看法取决于你的财务状况、目标和对公司的信任。只选择股权意味着你将赌注押在公司的发展道路、团队的技能以及你能保留多少利润上。

当你这样说的时候，你很快就会发现谁是认真的，谁只是在聊天。这里面没有敌意。这只是模式识别。

如果你自己也要处理这种动态关系，关键是要坦诚和尽早明确。这样做不仅不会让你感到为难，反而会让你更专业，并在此过程中为每个人节省大量时间。

最好的创始人和风险投资人？他们明白这一点。他们希望自己的顾问能参与到游戏中来，因为他们知道，如果把建议当作资产来对待，它的价值就会大得多。

保持高冷。

如果你见过或经历过这种动态，我很想听听你的看法。

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