售前转销售后的一些感悟……我是失败了，但我不是失败者！

我不敢说我之前是售前的“金牌打手”、“扛把子”，但至少是有目共睹的“业绩超标包干户”。现在倒好了，转到销售后，成了成绩垫底的“卖场小趴菜”。

身边很多人不理解：其实你心里早就有底，两者之间落差巨大，为什么心甘情愿的放弃售前的康庄大道，坚持不懈的走上销售的千沟万壑。其实，不是售前不好，继续坚持售前也是一条很完美的职业道路。

当然，能说是职业道路，售前工作自然在人生道路上有一定的制约性和限制性，下次我们找时间单独分享。

那么，是心态不稳？是眼红别人赚钱？还是什么其他原因？都不是。我只是看到有个突然的、不可重现的机会在面前，纯粹的想尝试一下，见识一下、成长一下，仅此而已。

常言道：未经他人苦，莫劝他人善。有些事情，只有自己亲历过了才有感触。今年，我只是失败了，但我不是失败者，从另外一个角度看，我反而是赢家。作为一个过来人，我跟大家分享下售前转销售获得的积累。

感触一：售前经验对销售帮助大吗？

       有一定的帮助，但远比想象的要小，而且也要看行业，比如电子、机械、五金、塑胶行业有自己的理解，熟悉客户语言，知道行业痛点，也知道技术架构。对客户初期有一定的吸引力，但是到了中后期还是靠销售技巧，因为你提供的对手也能提供，而且对手是售前+销售，你也只能售前+销售。

感触二：售前低估了销售的压力和难度

       以前我认为：销售是眼见手到的功夫，不就是拜访客户，请客吃饭，技术问题售前帮助解决。再说，很多销售人员是“各行各业”的背景和经验、“五花八门”的专业和学历，“吃喝玩乐”的方法和心态。我们作为一群功底深厚、上天入地、舌战群愚的售前大咖，怎么可能别人能做到的事情，我们做不到？

       现在我只能说：大部分的售前人员并不适合做一个出色的销售，情商不够高的，建议别试。等自己做销售才发现，请客吃饭绝不是请客吃饭这么简单，要掌握火候，时机，要有足够的定力，有时候吃完饭反而变得很被动。而且更关键的是，销售要面临客户的很多的非技术问题和困惑，而且客户非常固执，改变他的观念非常难，讲多了还烦，一般售前转销售的人，比如我，根本没有这个耐心，很容易耗死在无用的沟通上，最后弄得彼此不待见。

       另外业绩的压力也是老大难的问题。任何销售都要活在任务或业绩的压力之下，而这种压力除了睡觉的时间，几乎都要萦绕着你。每天从醒来的那个瞬间，你可能都要考虑今天应该跟哪些单子、今天需要做哪些工作，才能保证持续的业绩产生。每晚入睡前，你的头脑中可能仍然会在想，某个单子如何才能有实质性进展。业绩就是销售证明自己能力的唯一指标，不论你技术多好、客户攻关能力多强、产品操作多么娴熟，一旦做了销售，对你的整个考核指标都将发生翻天覆地的变化。比如售前，原来你可能只需要配合销售准备好PPT，做一场出色的方案讲解即可。这些事情做完即意味着你的工作完成。而做销售无论你做多少基础工作，没有任何业绩产出，都是零。评判标准只有冷冰冰的业绩数字！

感触三：更换思考的角度、思考的范围、思考的动机

       改变思考问题的角度，售前在项目中站在技术的角度思考问题，销售需要从项目成交的角度思考问题，除了技术之外还需要了解客户的心理、人际关系、利益关系等，没有一个客户仅仅因为你的技术好产品好就会买单。

       更大的获利点是：研究透人性。俗话说：“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。每次问问题的时候，请搞清楚我想要什么样的结果？每次回答问题的时候，请了解清楚客户要想知道什么的？客户在关心什么？利益点在哪里？更甚的是，打通各路关系的手段和方法，是售前从未看过的人性考验。我同事说：做了销售，你才会深刻认识到课本上教导的“道德”和社会上运作的“法则”，是风牛马不相关的事情，甚至是悖论。

感触四：责任心是销售的成功关键。

       可以这么说，售前的环境温水煮青蛙，销售的环境冰火两重天。以前做售前的时候，自己在方案上按照公司的方案要求，自己调整，虽然会有背锅可能，但是后果都不严重，因为大家都背锅。

       销售要愿意承担和解决各种问题，销售连接了买和卖的所有环节，在整个买卖成交的过程中会出现各种各样的问题，而这些问题的解决，销售都是首当其冲的负责人。这就意味着做销售，你永远别想把问题解决的责任推出去，如果你想长期维系一个老客户的话。

        售前往往直接对销售，所以你不需要对任何客户付直接责任，成或不成都不需要你来担责。实施交付其实更直接面对客户，也会遇到很多必须解决的问题。 但是问题的解决仍然和销售直接相关，所以交付不需要独自承担后果，销售会和你一起扛着。问题解决不了，产品验收不了，故障排除不了，最终最着急的都会是销售。毕竟后续的不良影响和交付没啥直接相关性，而这种不良影响却会直接关乎销交付续订单的产生。 所以做销售你别想推卸责任，必须时刻准备解决各种问题！

感触五：转了销售不仅仅是地位下降、更多的是要自降身段

       售前转销售，意味着我愿意接受地位的下降。作为技术支持人员，作为站在销售背后的辅助人员，所有的销售人员、大部分客户对售前和交付都是客气并且尊重的，他们的出现往往意味着帮客户解决实质性问题，所以他们都是持欢迎的热忱的态度。很多售前甚至被客户奉为座上宾，对于科学产品的使用和维护来说，技术超群的交付顾问更是可以解决客户的燃眉之急！买产品的过程客户是可以挑三拣四掌握主动权和话语权的，但是买完产品后，客户变成没得选，只能好好对待能够帮忙解决问题的顾问。 所以销售巴结客户，而客户却可能巴结交付或技术。两者的心理优越感是截然不同的！售前或交付转销售，你首先要愿意自降身段！

感触六：售前转销售，必下暗功夫

      很多时候只能暗自学习，真的不好意思向旁边的兄弟姐妹请教和学习，实在太丢面子。以至于每次遇到问题都要故作老道和成熟。这个真的非常累。老司机也不会教你，可能唯一指点你的就是你的领导和平级同僚，但是长期没有长进，你这条路基本就堵了。所以很多销售都是装懂做销售，赶鸭子上架，暗自观察。这几个月就学会了两件本领：大胆和观察。

感触七：零和游戏，不谈尊严，唯有内心强大

       售前总以为销售很风光，其实销售内心时刻都在煎熬，尤其在客户面前，因为现在的客户选择的余地太多，我们行业每个客户都有几个竞对，客户从来没有急迫的时候，就算明天采购，今天他都可以丝毫不满不乱。所以我们经常热脸贴冷屁股，所以也没有什么尊严，唯有内心强大。我印象最深刻的是：我加了客户微信，为了保持联络，编织了很多的理由，基本上我每周都会给客户发信息，各种关怀，各种项目动向和利好，各种问候。数了一下，4个月，一共发了40多条，客户中间一共只回答了一条：知道了。结果是：这个项目也没有说做，也没有说不做。有时候为了编制一条微信，连一个标点符号都犹豫半天。

感触八：销售对技术为什么慢慢退化了

       做售前的时候不明白，为什么IT销售做了很长时间了，还不能给客户讲方案写方案。其实，我的体会是有3个原因，

1，因为客户很少跟销售探讨技术问题，就算探讨也不会深入，但业务问题还是会经常探讨。所以销售只要懂得业务和基本技术就可以了。

2，销售都是来自三教九流，我们内部对销售的关注方向都有自己的看法，比如我们有一个销售以前是做酒店管理的，对IT技术懂一点皮毛，但是不妨碍他是我们的销冠。销售开会经常交流的就是怎么搞定项目，各种方法技巧就够琢磨很久了，所以就不可能有学习技术的氛围。

3，没有精力去学习技术，我做销售半年多，手上有很多售前的方案，基本上都没有仔细看过，一样不影响我去拜访客户。或许就是这三个原因导致技术慢慢退化了吧。

最后，叮嘱一下，不管你做销售也好，售前也罢。

（1）多花时间和金钱去积累人脉，没有经年累月的时间与金钱的投入是积累不起来强大的人脉的。

（2）一定要勤奋，勤奋的学习、勤奋的拜访客户。

（全文完）