售前实战：如何写好一份解决方案（附售前方法PPT）

前言

我们在日常工作中会不可避免要去编写各种方案，如技术方案、建设方案、项目建议书、实施方案、规划方案、解决方案等。

我们去浏览华为、阿里、腾讯、IBM、海尔等公司的官网，可以看到在首页比较显眼的位置，都有解决方案的入口，可见解决方案的重要性，笔者结合多年的实践经验，对解决方案的编写做一个系统的梳理。（文末附售前方法PPT）

注：本文所说的解决方案为针对客户的特定解决方案，当然，通用解决方案解决的是一个行业的通用问题，思路也是共通的。

首先我们对解决方案做一个定义

解决方案是针对客户某些已经出现的或者可以预期的问题(技术、业务、管理等)，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，同时能够确保加以有效执行。

解决方案的本质就是在客户利益和产品、产品的特性之间建立一个逻辑桥梁，必须有明确的对象，或者施行的范围和领域。

当然，也会遇到各种技术方案，如科研方案、计划方案、设计方案、施工方案、技术措施、技术路线、技术改革方案等。它是为研究解决各类技术问题所提出的方法与对策。

本文的目标是梳理方案设计的基本思路、要点，使方案设计更加规范、专业、精美，对方案设计的实战起到指导作用。

什么是好的解决方案呢？

从外在来看：方案图文并茂，既注重文字叙述，又有图形的直观阐述（有配套的拓扑图、实物图、线路图、原理图等图表）。具体表现为封面精美、目录清晰规范、装订精美，版面及格式规范、漂亮、图文并茂。

从内在来看：有以下7个方面。

一、是给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状、困难及需求。这种做方案的方法很简单，行内人士称为CV大法，写方案的时候主要做两个动作：Ctrl-C和Ctrl-V。不知道客户真正关心的是什么，对客户了解不够，没有针对性，无法解除客户心中的顾虑与疑虑。这种方案，问题倒是说了一大堆，不过没有一个在点上，完全是自己琢磨出来的问题。产生这种现象的原因是根本没调研或者没认真调研。

二、是方案中谈得最多的是自己的产品，谈不出为客户创造了什么价值和效益。这根本就不是方案了，叫产品说明书更好。

三、是谈不出与竞争对手的差异性，客户为什么要选择你。一本方案100页算少，200页算正常，300页也不罕见。如果一个项目有5家对手竞争。客户要拿出把《十万个为什么》都读完了的精神，才可能搞清楚大家都写了些什么东西。想想他会这样干吗？如果他不这样干，那我们应该怎么干？

产生不好解决方案的另一个重要原因是没有时间。往往是因为过快或过早承诺提供方案，还有是缺乏写作技巧。

要写好方案，首先要懂得换位思考，站在客户的角度去审视解决方案：

解决方案何时出招？

当然，客户跟我要，我不一定会马上给，要根据工作阶段提供不同类型的方案，可参考下表。

从下面开始，将从规划构思、谋篇布局、行文格式、设计工具四个维度对怎样写好一份解决方案进行阐述。

一、规划构思

比如你要建造一座房子，你会先去找谁？是找瓦工、室内设计师，还是厨房供应商呢？当然都不是。你需要去找一个建筑师。建筑师会根据你的需求，设计房屋图纸。建筑师知道要问什么问题，如何组织这些问题，并且他可以从包括业务、功能、技术和实现四个视角为你提供关于房屋建造的有用知识。

1、方案规划的四个视角

方案编写也同样有四个视角：业务视角、功能视角、技术视角、实现视角。

1、业务视角 (Business view) | 我们为什么做这些?

1. 需要回答以下几个关键问题：

2. 有哪些内部和外部的驱动力?

3. 有哪些业务模型和流程?

4. 哪些人参与到业务流程中?

5. 项目目标是什么?

6. 如何衡量解决方案是否成功?

1. 完整的解决方案能做什么?

2. 如何使用它？

3. 它能提供哪些服务?

4. 它将提供哪些信息?提供给谁?

5. 解决方案必须具备什么质量?

1. 系统的结构如何，怎么构建?

2. 接口和其他约束条件是什么?

3. 需要哪些应用和数据?

4. 基础架构是什么样?

5. 适用哪些技术标准?

6. 如何保证系统质量?

4、实现视角 (Implementation view) | 用什么来实现这个解决方案?

1. 需要哪些供应商的哪些产品？

2. 需要哪些组件来建立系统?

3. 系统如何开发和部署?

4. 使用哪些验证方法?

5. 如何管理?

6. 资金来源是什么?

二、谋篇布局

解决方案有了准确的规划构思，就可以进行谋篇布局了。先看一个医院看病的例子。

1、方案的一般组成

解决方案的谋篇布局与上面看病的例子类似。内容一般由项目总述、现状及需求分析、系统总体设计、系统详细设计、项目管理和实施、效益分析、投资概算和附件等组成。

注：对于多系统的综合性方案， 以子系统为独立章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、系统功能等）。注意过渡，章节间加过渡说明语句，承上启下。站在客户的角度思考和解决问题。

①总述部分

一般包括建设背景、建设目标、建设范围和建设原则，见下表：

②现状及需求分析部分

一般包括现状分析、需求描述、需求分析和建设必要性，见下表：

• 项目概述一章已经明确说明了当前的问题，项目建设的目标和项目建设的范围，为何还需要做项目需求分析。其最大的原因是项目概述里面从问题域到目标域是没有分析过程的，所以无法看到问题和实现之间的真正关系，也无法看到目标是如何落地的？而需求分析的重点就是我们是如何看待问题的，如何理解需求的，如何理解需求和目标之间的关系的。只有需求分析清楚了才能够朝解决方案过渡。

• 对于需求分析我们仍然建议采用如下的思考方式，即首先是描述现状，然后是根据目标来分析问题，而问题即是我们最终想要的需求。需求分析一定是现状+目标，通过这两者之间存在差距而产生的问题。
• 现状分析如何做？在建议书阶段很难按照动态分析流程调研的思路做详细的现状分析，因为我们建议的现状分析至少需要体现分类和分解的思路。比如现状分析从业务和IT两个方面的分析，业务又可以从业务流程，数据，组织三个方面来分析，IT又可以从系统建设情况，系统集成情况，系统管控情况多个方面来分析。总之现状分析要体现这种展开的思路，覆盖和项目相关的所有现状点，保证分析的全面性。
• 现状分析完后根据和目标的匹配提出具体的问题，问题即是我们需要的需求清单，需求清单又可以做简单的优先级排序，这个是解决方案所需要的关键输入材料。

③总体设计部分

一般包括设计依据、设计思路、架构设计、网络及硬件设计、系统创新/特色、平台选型等，见下表：

注：“总体设计”客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。

④详细设计部分

一般包括应用软件技术方案、IT硬件技术方案、设备技术方案、基础平台技术方案等，见下表：

⑤项目管理与实施部分

一般包括项目管理、项目实施、项目进度计划、人员安排、用户培训等。

注：一个方案如果没有办法落地和实施，再怎么完美也是没有用的，我们需要的解决方案是可实施的可行方案，而不一定是最优方案。

⑥效益分析部分

一般包括社会效益分析、经济效益分析、环境效益分析等。

⑦投资概算部分

包括项目投资概算总表和项目投资概算明细表，有的需要附上投资依据。

⑧附件

一般包括产品彩页、图纸、业绩案例、公司介绍及相关资质、阅读提示或摘要等。

三、行文格式

前面两部分阐述了方案的内在，第三部分将对方案的外在进行一个详细说明，做到“金玉其外”。

1、封面

方案需要包装，门面不可忽略。封面要素一般要包含：公司LOGO、公司名称、具有客户元素图片或表现解决方案主题元素图片、日期等。

注意：单独分节，不设置页码。

2、标题

标题一般到5级，定义好自动更新，字体加粗，居左对齐，标题中的数字建议采用Arial Unicode MS字体，文字用宋体，字号大小依次为二号、小二、三号、小三、四号、最小到小四，段前段后6磅。

3、目录

字体为宋体、小四、1.5倍行间距，一般到三级标题，单独分节，单独设置页码，页码采用一般采用(I、II、Ⅲ…)这种罗马数字。

注意：结构清爽，排列整齐。最后要进行目录刷新！

4、页眉、页脚

页眉一般包括公LOGO、公司中文名称、英文名称。页脚一般只包括页码，页码一般居中对齐。

5、页码

页码一般居中对齐、封面不设置页码、目录单独设置页码、正文内容单独设置页码、正文页码采用(1、2、3…)这种阿拉伯数字。

6、正文

文字采用A4版面、1.5倍行距、宋体、小四、段前段后0行。

注意：方案的文字可能来自很多方面，建议多采用选择性粘贴，和整个文档格式保持一致。粘贴过来的Excle表格可能会造成页面纸张大小的改变，注意调整。

项目符号/编号建议对符号/编号采用一致的方式，可采用序号形式或符号形式。

注意：需要强调数目的用序号形式，不需求强调数目的用符号形式；如果存在多级，上级采用序号形式，下级采用符号形式。同时注意编号的起始！

图片需要加编号和边框。在每张图片下方加自动编号，如”图2-1 XXX”字体一般采用宋体、五号、加粗。图片加边框，一般居中对齐。位置灵活采用“嵌入文本行中”的形式和“文字环绕”形式。

注意：图片说明采用解释性文字、方便阅读；加水印，保护版权；方案完成后，全选，按F9键刷新编号。

表格需要设置编号，并对表格进行调整。在每张表格上方加自动编号， 如”表2-1 XXX”，字体一般采用宋体、小五、加粗。对表格进行调整时建议对齐到窗口，重新格式线表格线粗细，设置跨页重复标题行，突出标题行的颜色，表格的字体一般用五号，单倍行距。

本部分最后总结下方案排版的注意细节。

四、设计工具

工欲善其事，必先利其器！ 作为方案设计编写人员应该学好和用好下面的一些工具。

这些都是方案的表达方式：OFFICE用于方案文档，AUTOCAD用于图纸设计、VISIO用户拓扑图设计、PHOTOSHOP用户图片加工处理、COREDRAW用户图片、图纸处理、 SnagIt 用于截图，快速加水印。

五、总结与注意事项

1、做好方案的九阴真经

•动笔前先打一个电话，听听需求方案人的想法和需求，可以启发大量写好方案的线索；

•找一个好的标准模板，站在巨人的肩上，就算没有提高也是巨人；

•先构思提纲，再讨论，最后动笔：没有结构化的思维，写出来方案是一盘散沙，结构化的思维得到认可后就不会遇到写好被推翻的尴尬，可以用思维导图来协助自己写方案；

•在规定的时间和安静的地方去写，处理掉小事情才有功夫写大文章，不连续的写作会导致不连续的思维；

•按客户业务逻辑写，一切以客户为中心；

•认真准备目录提示和摘要，领导是最大的群众，领导不爱看厚重的方案；

•随时积累素材；

•多写，熟能生巧；

•寻求回馈意见持续改进。

2、认真检查！

假如你能像看下图那么认真…

检查项包括：

附Cheklist：

3、平常注意积累解决方案素材库

4、用图表说话

如：A比B长、B比C长、所以，A比C长。改为图表更直观。

5、厚方案“瘦身”技巧

6、薄方案“增肥”技巧

7、成本核算及保密

成本核算一定要准确，并争取成本优势。发送给用户之前，把每个文件做次检查，并由主管领导审核报价。尽量不要用Excel表发送清单，错发成本这样的事情会发生(一般会用Excel做成本核算，设置隐藏列)，但一旦发生要努力补救。

切忌把成本发给用户!!!

注意方案保密：可转换为加密的PDF格式。

8、方案编写人的标准（要求）

•有良好的身体素质，身体强壮！

附：售前方法体系技能与管理实践（文末附全文88页PPT下载链接）