长亭科技朱文雷：为梦想重燃创业引擎，以实战打造智能安全

今年5月，网络安全领域迎来一笔久违的巨额融资——长亭科技获超10亿元分拆轮融资，由上海国际资管及旗下基金主导领投，多家国有资本和产业资本跟投。

而这则交易的特殊一面是：这是一笔分拆轮融资。继2019年被阿里云全资收购后，长亭科技在本次融资后再度独立，并将开启IPO计划。

在网络安全所属的企业服务赛道，这两年的市场情绪已降至冰点。对这样一笔融资，以及在这一时点喊出的IPO，很多人有着不同的解读。

“好多人说，我们都在寻求公司怎么脱手，你们怎么反过来了？”宣布消息后，长亭科技CEO朱文雷收到不少疑问。

长亭科技的发展历程，堪称是那个“万众创新”的时代里、学生创业的模范故事：四位毕业于清华大学和浙江大学的高材生，出于对信息安全技术的兴趣组成战队，成为第一支成功闯入全球网络安全行业顶级赛事CTF总决赛的华人队伍。而后，他们选择创业，遇到过“和投资人聊20分钟就拿到了融资”的电视剧式情节，一轮轮融资，最后被大厂收购。

一个成功的创业故事，到这里往往就结束了，但如今又展开了全新的一页。长亭成为阿里体系内第一家被并购后再度独立的公司，这在中国创投圈内实属罕见。

从很多细节中，你可以察觉到这家公司的身段灵活和意志坚定，这显然是再度出发的必要条件。

2019年，长亭科技被阿里云全资收购，但坚持“保持公司的独立发展与运营”。进入阿里云体系后，长亭借助其资源，推出了一系列云安全产品，成功赶上云计算快速普及后的一波安全红利。公司业务规模，在短短四年里面翻了六七倍。

长亭创始团队的分工，也一直在“因地制宜”——公司刚成立的时候，还在校的朱文雷就担任CEO。后来，公司需要技术创新和突破，他又去担任CTO，现在又回到了CEO一职。创业的十年里，他写过代码，做过交付，从不善言辞的理科生，到学习管理，成为公司的一号位，在这个过程中“把公司的各个岗位都经历了一遍”。

现在选择让公司再度独立、走向IPO，源于当年的那几个年轻人仍然坚持对网络安全的热爱，坚定相信网络安全市场的无限前景。

朱文雷看到，尽管受大环境影响，客户整体预算吃紧，但安全预算在IT支出的占比不断提升。同时，安全现在已经成为“一把手”工程，随着信息技术从云计算时代走到AI时代，安全的价值正越来越高，市场将越来越大。比起市场的不确定性，他更愿意带着团队重新出发，直面新时代的挑战。

长亭科技CEO朱文雷

在本轮融资后，36氪对长亭科技CEO朱文雷进行了专访，复盘了长亭科技创业的十年历程，回顾一位年轻的创业者如何在创业中走向成熟，展望未来长亭的无限可能。

36氪：2019年长亭被阿里云并购，而前不久，你们正式宣布一轮分拆轮融资，以及上市。为什么会做这样一个选择？

朱文雷：2019年开始和阿里云主要谈的是投资，后来发现双方的发展思路非常契合，就变成了并购。但长亭保持了独立发展，在办公地点、业务策略、发展方向等都有很强的独立自主权。被阿里收购后，长亭一方面能更好地拥抱云场景，一方面也帮前期的资本实现了很好的退出。

在阿里的这些年，集团对我们的支持力度非常大，我们得到的是阿里体系在场景、技术、产品、资金等多方面的大力加持。借助阿里云的资源，我们可以心无旁骛地研究产品技术，保持自身优势业务的独立发展，同时避开近几年资本市场和外部环境的动荡，是一个共赢的局面。

经过这几年的快速发展，长亭的体量已经超过了上市标准的规模，而且我们对网络安全市场有着坚定的预期，开始有了谋求独立上市的想法。因此，长亭才选择进行独立融资，重新出发。

36氪：这次独立出来的目标是什么？

朱文雷：首先要达到上市的规模体量和标准要求。上市是个阶段性的目标，是个里程碑，以此来让公司发展得更好，但不是终点。

但现在上市还取决于政策和大环境的变化。对此，我们是目标明确，心态平和，严格要求公司的业务发展更加合规，朝着上市的方向去充分准备，当机会窗口来临的时候，不会错失。

36氪：身边的人，听到独立的消息之后都有什么反应？

朱文雷：的确有些人问，我们都在寻求公司怎么脱手，你们怎么反过来了？

长亭再次独立发展，只是希望把最初对网络安全的热爱坚持下去，认真做好。我们认为将一件事情认真做到极致时，在这个过程中自然而然就会收获价值、名誉等附带的东西。如果一心去追求财富、追求名誉，反而会适得其反。

36氪：现在的安全市场有新机会吗？

朱文雷：从资本市场的角度来看，目前安全市场暂时趋冷，存在很大的挑战和不确定性。安全行业的投融资在2021年是个顶点，后来连续两年都几乎减半，2023年安全行业投融资总金额仅仅是最高峰的1/4。

但同时市场中也蕴含着历史性的机遇。从我们实际观察到的情况来看，客户的整体IT预算可能吃紧，但安全预算并没有减少，安全需求反而不断提升。从十几年前的政策合规类需求，到近些年的实战攻防类需求，今天的客户已经不再满足于某一款产品，而是需要完整的、体系化的解决方案。

如果在这个时间节点，我们能持续积累竞争优势，随着时间的增长，就会形成壁垒，就更有把握在未来的竞争中胜出。

36氪：在阿里体系的几年，长亭科技得到最重要的东西是什么？

朱文雷：阿里云给了当时的长亭更广阔的发展契机和更强大的技术赋能。云是未来的IT基础设施，是重要的安全场景。云上的产品和以前的硬件产品形态截然不同，在阿里云的环境下，我们得以开始进行产品的全面云化改造，发展云的场景和业务。

比如，长亭的“雷池(SafeLine)”应该是国内支持应用场景最丰富的 WAF 类产品。由于架构设计先进，“雷池(SafeLine)”的性能非常强，对一些大流量的互联网客户，如视频网站每天几千亿次请求的超大流量，这种强度的支撑在全国安全厂商中，目前只有长亭一家能够用私有云架构做到。这里就涉及到大流量的处理技术，和阿里的合作密切相关。

36氪：长亭是你和创始团队的第一次创业，为什么当时会选网络安全行业？

朱文雷：长亭的成立，恰好赶上了国家网络安全行业的爆发期。

国内网络安全行业大约从2000年左右开始起步，随着互联网的高速发展，影响严重的安全事件频发，国家层面逐步开始加强对网络安全的管理。

2012年，我还在清华读书，清华大学网络与信息安全实验室的段海新教授，组织了一个网络安全战队“蓝莲花”去参加美国的DEF CON CTF，俗称网络安全竞赛世界杯。

我是“蓝莲花”战队的第一批核心队员。我们不断去参加国内外的网络安全竞赛，通过以赛代练的形式，几乎把所有的时间都用来打磨网络安全技术，渐渐的水平越来越高，成绩也越来越好，之后就选择了创业。

36氪：一开始想做的事，和现在一样吗？

朱文雷：作为学生创业团队，当时很难预料行业发展的走向。我们是技术出身，最核心的是网络攻防技术，那时我们的想法很朴素，就是基于攻防技术，给客户做“真”的网络安全。

36氪：什么是“真”的安全？

朱文雷：2000年到2012年，这个阶段网络安全行业的发展主要是合规政策驱动。例如金融机构必须持有等保三级资质，才能去开展相应业务。怎么达到等保合规？首先要具备标准中要求的防火墙、日志审计之类的安全设备，有了这些必要的设备以后，国家才会认定用户达到了相应的合规标准。

我们认为，“真”的安全，不能只机械地照搬政策合规要求，买来各种安全防护设备就认为做到了安全，否则就不会发生如此多的安全事故。要在满足政策合规的基础上，面向攻防场景、基于实战技术，来真正解决安全问题。

36氪：怎么概括你们的技术和产品路线？

朱文雷：长亭最擅长的是网络安全中的攻和防，所以围绕攻防主战场，哪里攻防对抗最激烈，就在哪里去布局产品技术。我们主要保护客户数据中心的安全，流量、主机这些安全入口点就是主战场，需要在这些领域力争取得行业领导地位。

36氪：在主战场难度也更高。能不能举个例子，解释下你们怎么在技术上做创新？

朱文雷：长亭的第一款产品是Web应用防火墙（Web Application Firewall，简称WAF），功能是给网站做防护。

当时我们研究了市面上主要的WAF产品，发现几乎都在用过时的规则匹配技术。这是一种粗粒度的方法，通过特征比对的方式去检测威胁，类似一个大楼的保安，通过一个人的外貌特征，是不是穿着奇装异服、有纹身来判断进来的人是好是坏。这种方法其实不能真正发现伪装的坏人，所以要么产生漏报，要么产生误报。

我们希望用智能的算法，去代替原来机械式的规则匹配，去发现真正的安全风险。

我们把这个领域的论文、技术创新点全都研究了一遍，最后选择了一条前人没有走过的路。为了精准的识别请求中内在的入侵行为，我们一层一层把攻击行为拨开，对网络请求先进行层层解码，然后再做词法语法分析，构建语法树，最后再进行语义上的识别，识别这个请求到底有没有威胁，如果有威胁，大概是什么行为。

36氪：整个过程花了多长时间？

朱文雷：从2014年公司创立，到2016年正式推出WAF产品，用了近三年时间，一直在打磨最核心的检测引擎智能语义分析技术，技术路线上是完全突破和创新的。

36氪：用这么长时间打磨，不担心有别人也做同样的事情吗？

朱文雷：当时实战攻防型安全技术还属于发展的初期，有充分的时间留给我们认真打磨技术。公司成立之初也不像现在的业务节奏这样紧密，而且客户也愿意和我们这样的创业公司一起尝试新技术。

今天的客户，水平和要求都已经到了一个很高的水位，如果产品一开始不能满足用户的要求，就意味着有很高的失败概率。

36氪：创新也需要匹配行业发展的阶段，随着行业成熟度不断提升，你们怎么调整创新的节奏？

朱文雷：推出了WAF之后，2016年我们紧接着推出了第二款产品“谛听(D-Sensor)”，一款蜜罐产品。蜜罐是虚拟出一些具有真实业务和数据的场景，引诱黑客入侵的诱捕欺骗系统。在当时，“谛听(D-Sensor)”是一个创新产品。新到什么程度？产品做出来后，去申请销售许可证，当时国内都没有这个品类。没有销售许可证，客户会觉得不够正规；同时，客户对产品实现的功能、解决的问题，当时也没有足够的认知。

所以，蜜罐产品在当时过于创新、过于超前，导致前两年都没有商业化收入。一直到第三年，因为行业政策变化带来的主动防御需求暴增，才让蜜罐产品有了爆发式的市场。

36氪：快三年没有收入，当时有打算砍掉这个业务吗？

朱文雷：我们差不多坚持了三年，如果再过一年还没有收入，可能就砍掉这个产品。

所以，我后来总结，产品和技术创新的步子既不能迈太大，也不能太小，在国内要做精准务实的创新。这个创新甚至只能迈半步，再精准点可能要迈0.65步。创新的步子迈太大，容易成为先烈，因为市场不认可或者认知不足；步子迈太小，没有差异化，就很难胜出。

36氪：我比较好奇你们的商业化节奏。产品推出后，商业化情况怎么样？

朱文雷：长亭一直保持了高速增长，特别是2016年推出第一款产品WAF后，连续7年保持着整体营收翻倍的增长速度。

开始创业时，投资人告诉我们，美国很多软件公司的成长节奏叫做"triple-triple-triple-double-double”，就是从初期三倍、三倍、三倍，到后期两倍的增长速度，增长到一个亿收入的体量。后来，我们复盘长亭的发展历程，和这个增长节奏非常匹配，甚至翻倍增长持续的时间更长。

36氪：增长更多来自什么地方？

朱文雷：早期靠单品，后期靠体系。

早期靠单品，是因为那时只有一两款产品。到后期，我们发现单品有市场瓶颈。比如WAF产品，到2020年长亭的市场份额就到了市场前四。但WAF品类国内总的市场空间只有10多亿，里面还有好几个玩家。

基于这种情况，长亭的产品从开始的单点逐渐变成了后期的体系化，围绕实战攻防领域进行产品体系布局。

36氪：安全市场的大玩家基本都是走产品矩阵路线，长亭的产品特点有哪些？

朱文雷：长亭最擅长的是攻和防，基于这些能力，我们在安全攻防最激烈的关键领域都有布局。一开始长亭的产品体系是“攻防抓”，后来是“攻防查抓”，到“攻防知查抓”，每一个字代表一款产品，随着产品的不断丰富，仅用几个字已经不能体现长亭的产品布局，现在长亭已经形成了一个实战化、体系化、常态化的智能安全运营体系。

同时，长亭有一个区别于其他厂商的特点，是产品和服务并重。很多安全公司注重产品，很少服务。但要想做好安全，必须有专业的服务来支撑。长亭有近一半的员工是安全服务人员，他们会到客户现场，了解客户的实际需求，帮助客户解决问题。

36氪：站在现在这个时间节点，市场里的核心变量是AI。AI会怎么影响你们产品体系的发展？

朱文雷：我们认为体系化是安全行业的门槛性要求，长亭现在已经越过了这个阶段。

下一个阶段是智能化。就像以前云化时，我们把所有产品在云上重新做一遍，智能化则需要我们把所有产品用AI能力重新做一遍，而且是攻防两端的。

类似智能汽车自动驾驶有L1辅助驾驶到L5全自动驾驶的发展阶段，长亭在网络安全智能化上的目标非常明确，要达到 L4级别的安全运营，即高度自动化的智能安全运营体系。

36氪：未来的网络安全防护场景会变成怎样？有更具体的场景吗？

朱文雷：以攻防演练场景为例，其中很多网络攻防工作，现在还是以人工结合工具的半自动为主，等未来达到 L4级别的自动化时，99.9%的工作都可以通过AI自动化完成，只有0.1%需要人工介入，网络安全运营的效率将大幅提高，对应的安全防护水平也会显著提升。

36氪：长亭的发展过程，从创业、并购、再独立，看似都顺风顺水。但一路走来，有不被理解的时候吗？

朱文雷：发展的道路从来不会一帆风顺，实际上长亭发展的每个过程都免不了被质疑。比如我们2014年刚出来创业时，市场对我们的看法是“一个打比赛的团队能有什么商业能力？”到2016年我们推出WAF产品，刚开始只有引擎，有人说引擎不是一个完整的产品，怎么卖得动？到后来我们拥抱阿里云，又有人说长亭不行了，业务无法独立。

这些质疑都是“后视镜”。当有了事实和结果，再去回顾当时的情境，人们才会从不理解到理解，认为我们当时的所作所为都是正确的。

36氪：怎么保证决策能够足够准确？

朱文雷：我的特点是心态比较开放。2017年到2019年期间，当时长亭的核心技术研发已经基本完成，我发现，如果我还是只做技术的话，对公司的价值比较有限。因此，我开始向更多的岗位去发展，长亭的每一个岗位例如管理、研发、解决方案、实施、甚至是财务行政，我几乎都参与过，所以对每个岗位的特点都会有所了解。

36氪：作为公司一号位，你觉得最重要的能力是什么？

朱文雷：我觉得有两点最重要，一是坚韧不拔的意志力和耐心，决定你能走多远。第二是认知和判断能力，决定你能走多高。有些人可能坚持不下去，走得不够远，也有人坚持了很久，但认知上无法突破，走得不够高。我觉得同时具备坚韧不拔的意志力、耐心和强大的认知判断能力，就会走得又高又远。

36氪：你在长亭先是做CEO、后来是CTO，现在又回到CEO的位置。现在每天忙得最多的事情是什么？

朱文雷：传统上CEO的主要职能是找人找钱找方向。现在我最核心的工作是提升认知和判断能力，做好重要的方向性的决策。以前我是亲力亲为，和伙伴们一起冲在第一线，现在我是在旁边拿着放大镜，认真观察哪里会出现导致公司运转减速和卡壳的问题，思考如何调优每个单元的运转方式，促使公司这个复杂庞大的机器运转的更为流畅、更为高效。