政企客户不会告诉你的真相

和政企客户合作，表面是拼方案、拼价格，实则是拼“懂规则”。

嘴上说的“公平招标”，可能早已内定供应商；

强调的“预算有限”，可能突击花钱怕被审计；

要求的“流程合规”，可能是为免责而非最优解…

和政企客户合作，既需要专业能力，也要理解其独特的决策逻辑。

如何在尊重规则的前提下挖掘真实需求？

如何将产品价值与政策方向深度结合？

本文通过销售五步法，解析政企合作中的注意事项与共赢策略。

第一步：客户开发——把握政策节奏，建立长期信任，秘密藏在“非招标期”

政企不会说的真相：

“临时拜访=炮灰”

90%的销售在招标公告发布后才接触客户，此时项目早已被“提前布局者”锁定。

破解策略：

1、潜伏期渗透：

每年3-4月（政策规划期）、10-12月（预算冲刺期）是关键节点，主动帮客户“写政策解读报告”，混脸熟+埋需求。

2、关系分层搭建：

执行层：定期提供行业数据，保持信息同步，获取内部情报；

管理层：通过专家研讨会间接接触，建立专业形象，避免敏感；

决策层：依托行业协会、专家智库等第三方渠道间接触达，退休老干部、上级单位引荐最安全。

话术示例：

“张科，我们刚帮XX局做了智慧政务规划，有些经验可能对咱们下一步预算申报有帮助，我整理了一份参考材料，您看方便时我送过来？”

关键认知：

政企合作需“顺势而为”，而非“突击攻坚”。

第二步：需求分析——从政策文件中提炼真实诉求，听懂“话外之音”

政企不会说的真相：

“领导要的不是功能，是政绩”

客户说“系统要稳定”，实际是“不能在我任内出事”；

客户提“数据要共享”，可能是“要做成全省标杆”。

破解策略：

1、用政策翻译需求：

把产品功能包装成“落实XX政策要求”（如“一网通办”改为“深化放管服改革实践”）。

2、挖掘隐性KPI：

对照省级/国家级政策文件，调研客户上级单位考核指标，了解具体经办人的工作痛点，例如“数字化渗透率”“国产化率”。

例举案例：

某市大数据局要求“数据中台兼容国产芯片”，实则是为申报**“信创试点城市”**。销售顺势提供国产化改造方案，项目预算翻倍。

核心原则：

政企客户的显性需求背后，往往存在组织目标与个人诉求的复合逻辑。

第三步：方案呈现——构建多方认可的“安全框架”，给领导“免责金牌”

政企不会说的真相：

“集体决策=无人担责”

方案再优秀，若没有第三方背书、没有“领导指示依据”，照样会被否决。

破解策略：

1、引入合规策略：

方案中引用上级文件原文、兄弟单位案例，标注“摘自XX厅长讲话”，政策原文对应条款。

2、风险分散机制：

注明“已通过法律顾问/第三方审计合规审查”，让客户能向上级交代。

红线预警：

勿用“独家”“最优”等敏感词，改用“成熟方案已在XX个副省级城市落地”。

设计要点：

政企方案需同时满足业务价值、政策合规、风险可控三重目标。

第四步：成交谈判——用规则守护双方权益，合同里的“生死线”

政企不会说的真相：  

“拖款不是没钱，是怕太快付款被怀疑”

催款太急可能得罪经办人，不催款可能被无限拖延。

破解策略：

1、分期付款挂钩“政治节点”：

首付款：合同签订后（需领导签字）；

尾款：设定为“两会结束后支付”（降低客户敏感度）。

2、用“合规”换效率：

合同添加“若因财政流程延迟付款，不视为违约”，给客户台阶下。

致命陷阱：

验收标准写“满足业务需求”而非具体指标，避免后期扯皮。

核心原则：

合同不仅是法律文件，更是风险管理的工具书。

第五步：售后服务——从项目交付到生态共建，留痕是为了“活命”

政企不会说的真相：

“项目结束=风险开始”

三年后一次巡视审计，可能翻出合同漏洞要求追责。

破解策略：

1、交付即备“护身符”：

提供政策建议，帮助客户保持合规性。

2、持续绑定“新需求”：

每年政策发布后，主动为客户升级“2.0方案”，开展“系统运维能力培训”，培养客户自主运营团队。

血泪教训：

某企业因未保留需求变更签字记录，在审计中被追责500万，直接破产！

长效逻辑：

政企合作的价值往往在交付后才真正显现。

政企合作，本质是“安全”与“利益”的平衡

对客户：用政策语言包装需求，用流程合规规避风险；

对供应商：用专业能力构建可持续合作生态。

对自身：用合同条款划清责任，用持续服务绑定长期价值。

记住：在政企赛道，“活下来”比“拿下单”更重要。真正的长期主义，始于对规则的敬畏，成于对价值的坚守。

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