洞察｜网络安全企业出海：期待真正抱起团来

【网络安全行业“困”与“机”系列观察③】

当前，网络安全的国内市场竞争日趋激烈、瓶颈明显。在红海困境之下，大家陆续将目光投向海外，力图在全球市场寻求新的增长点。

然而，抢滩海外，看似光鲜，实则不易。“企业出海往往是国内生存困难的无奈之举，类似于历史上的‘下南洋’。”北京赛博英杰科技有限公司创始人谭晓生分析，中国网络安全企业积极出海，一方面是探寻更大市场，另一方面是追求更高的毛利。

与其在国内熬着，不如出去闯闯

前段时间，谭晓生所在团队根据网络安全厂商2023年年报，提取了9家披露过海外收入的上市公司毛利率情况，分别是深信服、奇安信、绿盟科技、山石网科、安恒信息、亚信安全、飞天诚信、永信至诚、安博通。测算后得出数据——上述公司在海外地区毛利率（平均）约为74%，大幅高于国内地区58.4%的毛利率（平均）。

虽然多年来中国网络安全市场主要是内需驱动的“内卷市场”，但通过在国内市场多年的技术和资本积累，为其出海打下了坚实基础。与创业的诸多探索一样，都是一场“富贵险中求”的冒险，与其在国内市场红海里继续熬着，不如出去“闯一闯”。

“目前，约有100家安全厂商在港澳地区积极开展业务，数十家厂商在新加坡市场进行运营，其中一些已经在本地建立了法人实体，还有一些厂商正在中东地区逐步探索。”谭晓生介绍，记得有一次去迪拜参加活动，中国企业的展位工作人员都是外国人面孔。从这一点来看，这家企业的海外业务已与本地市场深入融合。

从成立之初，安芯网盾便布局全球化市场。经过这几年的发展，目前已在亚太、中东、北非、北美多个地区设立分支机构。“出海不仅是为了拓展市场，更是为了参与全球网络安全生态的构建。”安芯网盾CEO姜向前表示，现在国内网络安全行业上市公司的整体市值较两三年前有大幅下跌，财报表现不佳；安全行业国内需求侧的增长没有达到预期，供给侧则存在激烈的竞争。在这种情况下，出海给安全行业提供了一个新的机遇，也是新的市场增长点。

从曾经的“可选项”，变为现在的“必选项”。网络安全企业出海正从简单的产品扩张，向更加成熟的全球化发展尝试转变。资料显示，深信服、奇安信、绿盟科技等头部网络安全企业的国际化业务布局纷纷提速，海外市场收入持续增长。以深信服为例，其海外营收达3.46亿，2022年、2023年的同比增速分别为46.93%、47.98%。

组团出海，并非易事

出海模式固然是好，但实际推进起来，却并非是一件易事。数世咨询创始人李少鹏介绍，网络安全企业出海模式主要有两种——借国央企大船出海和多家企业抱团出海。前者是通过与国有企业合作，借助其在军工等领域的全球贸易网络和海外业务线，从而更容易地出海；后者是通过多家企业共同合作，在海外建立营销体系，共享销售人员以及售前、售后支持来完成，从而降低成本和风险。

“说实话，这两种模式都不好走。真正实行起来有很多困难。”李少鹏坦言，以抱团出海为例，产品标准、客户资源、定制需求、运营成本等都需要考虑，不是“联合起来”这么简单。

“目前来看，这个‘团’还没抱起来。”谭晓生透露，自己也曾与业界同行帮部分厂商出海，但也仅限于海外参展方面，整体业务比较松散，还没有做到更深层次的整合。

谭晓生认为，真正的抱团出海，应该是在海外营销体系中实现多家合作，从派驻专人、建立合作关系，到推销产品、提供解决方案和技术支持等，这一轮差不多需要18个月。“这18个月可能没有什么收获，但是开销少说也要几百万。对于大部分网络安全企业，尤其是创业企业而言，很难下决心投入这趟‘未知’的尝试”。

永信至诚副总裁付磊还提到，除了本地化商务和服务团队的组建，出海还要面临语言和文化的差异，以及对各国政策法规、采购要求的不了解；还有产品和服务的国际化转变。“这些因素的制约，都注定了海外落地并非坦途”。

此外，国内网络安全企业走向国际市场，也就意味着要跟全球网络安全大厂竞争。姜向前举例称，比如，Crowdstrike、Paloalto、Fortinet等，它们的品牌几乎牢牢占领了国际市场，我们需要更加注重品牌建设、技术创新，提升在国际市场的竞争力。

定制化、“卷技术”，获取市场增量

如何在国际市场站稳脚跟？赛迪顾问网络与数据安全研究中心总经理刘娟认为，在战略层面，出海企业要从海外长期发展和企业全球化战略高度，立足自身技术产品优势，针对不同国家市场制定差异化出海策略，开展出海项目可行性研究，深度分析成本效益和风险，合理配置各项IT资源，增加出海成功概率。

“在出海产品方面，应充分了解所在国家的真实市场需求，打磨高度适应当地客户切身需求的定制化产品和服务，配置本地化安全运营分析团队以及销售运维服务体系，在满足当地合规要求、跨境数据安全等前提下，保证跨国供应链的稳定性以及产品和服务的交付响应速度。”刘娟建议。

不少业界人士表示，国外的安全技术相对成熟度更高，网络攻击方式也更加复杂。海外网络安全市场通常以能力为主导，更看重厂商的技术能力。也就是说，从在国内的“卷价格”转变为国外的“卷技术”。

“鉴于国际形势的复杂性和网络安全行业的特殊性，建议计划出海企业提前做好准备，遵守国家保密及数据安全的法律要求，以及当地的法律法规；同时，希望出海企业能够为中国网络安全产业做好表率，避免违法、失信、内卷等行为。”付磊说。

刘娟也表示，还要积极融入国际合作与组织，参与国际标准制定，通过与其他国家地区的深入技术交流与合作，使自身产品技术得到广泛的认可与采纳，为我国网络安全企业更好融入国际安全市场奠定基础。

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