经验｜如何优雅的在安全会议上布置展台并取得成功

廉价的小玩意儿，咄咄逼人的推销员，和愚蠢的噱头。在RSAC/BlackHat上，厂商展位通常被认为是浪费时间（和金钱）的可怕行为。

但我们认为，展位很棒，并不断向朋友推荐。

这不是因为我们挥金如土。我们从未融过资，因此，尽管我们去年的总收入超过了 1900 万美元，但我们仍然谨慎地控制着营销支出。我们不做机场广告，也不付钱给花哨的分析公司。(事实上，我们仍然不做任何 Outbound销售）。但是......我们的展位越来越好，我们每年都会虔诚地参加大约 5 个展会。

2018 年展位对比 2024 年展位

几年前，我们写过一篇关于经营我们第一个 RSAC 展位的文章。虽然我们是一群愤世嫉俗的技术型创始人，但我们得出了一个与直觉相反的结论，那就是摆摊实际上对我们很有利。作为这篇文章的后续，我想与大家分享我们从那时起学到的经验教训。

我们曾向其他安全初创公司强烈推荐过展台，但结果不尽相同。这篇文章解释了（我们认为）是什么让我们展位得到了回报（并为朋友们提供了一些注意事项）。

尽管听起来很明显，但展台作为与客户会面的场所具有巨大的价值（但却未得到充分重视）。我们重点介绍 3 个原因。

1) 客户希望与您见面

这是设立展台的最大好处。我们的销售活动接触面极低。我们从未见过大多数客户本人。他们大多是从自己信任的人那里听说我们，然后试用我们的产品。在一年内，我们通常会抓到他们的渗透测试者（或实际攻击者），然后他们就会主动联系我们，壮大自己的队伍。

这意味着，我们每年会有客户向我们支付数十万美元，但我们从未真正见过。在热门展会上设立一个展位，他们就能亲自过来逛逛。

2) 他们将成为你最有力的销售人员

一个附带的好处是，现有客户在你的展位上，在潜在客户的耳边说你的好话，是一种很好的社会证明，能迅速促成转化。那些永远不会在你的营销资料中授权使用他们的徽标的客户，会很乐意站在你的展台前为你的产品加油鼓劲。他们会戴着财富 100 强的名牌，称你是他们买过的投资回报率最高的工具。这太有用了，感觉就像在作弊。我们的现有客户会在展位上向潜在客户进行演示，因为他们对分享自己的经验感到非常兴奋。

3) "宅在大楼内得不到真相"

多年前，史蒂夫-布兰克曾教导工程师们 "走出大楼"。我们总是惊奇地发现，那些虔诚地引用《顿悟的四个步骤》和《初创企业所有者手册》的创始人会忽视一天内与几百位客户聊天的机会。

这就是我们的第一个展位要求：在你的展位上配备你的员工：工程师、支持人员、CS、管理层和创始人。

在展位上挤满学生和临时工是毫无意义的。如果客户要来（他们确实会来），那就让他们见见他们可能打过交道的客户支持人员。让他们与开发产品的工程师讨论产品功能。让他们与指导产品未来的创始人/执行官讨论产品。

这样才值得客户花时间来拜访。

常见的情况是，创始人和公司高级管理人员在附近酒店的套房里会见投资者、推销大型潜在客户、与大客户套近乎，以及做一些紧要的事情 (™️)，而展台则由初级员工负责。这是愚蠢的，原因有很多，最简单的一点是，如果需要，你可以在下周再安排这些会议。你很少能更清楚地看到公司高层是更关心产品和客户，还是更关心投资者。

小毛病：几年前，我们认为公司里有足够多的员工，应该将 EDR 标准化。作为一家 Mac 商店，我们知道有些产品会落后于 Windows 的同类产品，但 "落后 "一词实在是太轻描淡写了。许多产品的市场功能 "可能是为了与竞争对手保持一致"，而这些功能甚至不在他们的出货产品中。他们的展台很大，分发的礼品也很贵，但产品却明显不足。在展台上抱怨毫无意义，因为......嗯......那些是展台人员，而不是产品人员。我敢打赌，如果首席执行官/总经理在展台上花上几个小时，产品就能更快地实现 "平价"。

可以说，对于客户规模大、客户多的老牌厂商来说，这样做也许可行。但是，对于那些最近一轮融资都花在了榨汁销售上的新创公司来说，他们的摊位很豪华，但收入却不高......远离摊位是值得商榷的。

我们展台的基石是演示。在像 RSAC 或 Blackhat 这样的大型展会上，我们会进行数百次演示。我们坚信我们的产品，并喜欢展示它。我们的演示通常在会场上进行。占用展台空间却不做现场演示似乎是在浪费大量机会。

常见的回答是 "你们的产品很容易演示，但我们的产品 XYZ"。这通常是在你的展台上找错人的结果。如果你们的团队开发了一项伟大的功能，我敢打赌他们一定能开发出一种伟大的演示方式。

我数不清有多少次，人们来到我们的展台，仅仅是因为他们看到了正在进行的实际演示，而对我们一无所知。人们被展示和讲述所吸引。

我们在任何一个展位上都不会大张旗鼓地扫描胸卡。有时，有人路过我们的展台，想要一件免费的 T 恤或压力球，他们会主动拿出自己的badge作为交换，而当我们拒绝时，他们往往会很惊讶。

只有在潜在客户观看演示并明确要求联系我们时，我们才会扫描badge。(另一种情况就太疯狂了。展台工作人员会欺骗路过的人，让他们停留足够长的时间来扫描胸卡，从而建立一份公司必须多次联系的人的名单，而这些人最终可能会憎恨厂商和展会。工作人员是以扫描胸卡的数量来衡量的，这就导致了预期的结果）。这就像是反常激励的典型例子。

我们以前写过关于我们对公司 T 恤和展台礼品的态度。我们认为，有人愿意把我们的标识印在胸前，实在令人惊讶。我们不会掉以轻心。

https://x.com/ThinkstCanary/status/944613362876473344

我们确保分发的装备是我们引以为豪的。我们全年都会花时间挑选和设计新T恤。我们分发的装备就是我们全年穿着的装备。

也许你会想去买那些一洗就坏的廉价T恤，但那又何必呢？如果有人要穿你的装备，那就让他们说这是他们得到过的最漂亮的装备之一。

我们对展台的所有细节都殚精竭虑，对所有事情都反复推敲。因此，我们从空箱子开始，到最后都有自己的荣耀。我们的弹力球从桌子上开始，到定制的可调节金字塔底座。

我们不断迭代，因为这是我们的工作，因为我们相信工艺至关重要。

亲身体验客户的爱

我们确保让公司里的每个人都参与到展台值班中来。这样做的最大好处可能就是让他们亲身体验到客户的喜爱。工程师们回到办公室后会说："这几乎是完全可以预料到的：

每个人都认为自己了解它。每个人都会在 Slack 上阅读客户反馈，但每个人都会从会议上兴奋地回来。面对面的客户之爱会改变人的一生。

当公司的所有高层人员都在展台值班时，我们可以通过行动（而不是墙上的任务说明）来展示什么对我们来说才是真正重要的。作为一家以远程为先的公司，这将成为与公司中平时可能不会共事的人密切合作的 2 整天。

他们当然会说顾客很重要，但当顾客在一天的工作结束后走到他们面前时，他们会作何反应呢？

他们是否真的在寻找机会，让演示更好，让展台更好--推崇工匠精神？

展台几乎成为了解我们的合作对象以及他们真正关心的问题的宝贵时期，因此，外部展台意外地成为促进内部成长和合作的绝佳机会。

虽然 25 岁的我不愿意承认这一点，但展台原来是非常有价值的。像 RSAC 或 BlackHat 这样的展会能把很多感兴趣的人吸引到一个城市来，但信息安全厂商似乎在拼命把引导体验做得很糟糕，以至于没有人会真正参观他们的展台。

他们完全没必要这么糟糕。如果你选择优秀的人，进行演示并派发高质量的礼物，你会惊讶地发现效果会有多好。对我们来说当然如此。

原文链接：

https://blog.thinkst.com/2024/10/rsac-blackhat-booths-dont-have-to-suck.html