安全服务与安全产品的价值：企业与客户之间的纽带

安小圈

第527期

管理视野与行业标准

站在安全服务厂商的角度，我们应该是先卖产品还是先卖服务呢？是站在产品视角看问题还是服务视角看问题？哪种更能产生价值呢？

我觉得应该站在服务视角看问题，先以服务切入，捎带产品。这样才能真正解决客户的安全需求，带来更大的安全价值。

做安全越久，就知道越不能单纯从某个小业务出发看问题，而应该给客户一个整体的安全视角，全面的管理视野，实施从上至下的管理架构，给甲方领导层清晰的视野与方向，明确为了满足合规、为了防范风险，结合国家的标准以及自身目前的能力与职责应该做那些事情。

这样，再看为了符合国家与行业的要求，如何把这些工作做好，愿意投入多少预算，这样就非常清晰了。

如果不从服务视角看，而从单纯卖产品视角看，我们会发现运作起来有点难，因为现在安全市场还没有标准化，客户买了你的产品不一定会用，所以你势必要铺很多力去做售前售中售后，而且铺了还不一定起到好的效果，因为一斑难窥全豹。

如果从服务视角看，你就可以帮客户鸟瞰整个图景，让客户意识到需要什么产品，进而把产品铺进去，这时候产品就是纯赚钱的东西了，因为不需要你单独铺产品的人力了。

乙方价值的体现

乙方的价值关键在于建立信任和遵循规范。安全服务主要解决合规问题，确保企业满足各种安全法规与标准。安全服务的差异性在于提供标准化的安全服务和数字化安全产品。商业本质在于销售服务，而产品只是附加的部分。安全服务的标准化是整体解决方案的核心，作为安全厂商，要么是构建标准，做不到也应该吃透标准，建立符合标准的产品体系，通过带给甲方标准化的安全服务，赋能甲方具备安全规划和标准化的安全执行能力，安全数据化、安全执行化和度量化管理。

【原文来源：透明魔方】

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