【原创】场景化行销推广探索

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【关于我】

*陈年“产品市场经理”一枚，近几年聚焦在网络安全SaaS和服务产品化~

*做过投研，多次参与了“某互联网大厂”的对外投资，目前研究聚焦在网络安全领域~

【引】

一种特殊的行销推广打法，效果较好，复盘如下。

【正文】

一、问题定位：

安服产线市场推广的常见困惑如下，这个也适用于大部分产线的行销推广：

交流引导阶段，缺乏思路或视角不对：售前阶段，往往没有站在甲方角度，帮助客户理清解决问题的思路；很多时候是站在乙方思路卖东西，容易引起甲方反感。
如何撰写综合解决方案：有些前场的师傅在面对具体的需求时，对如何给出贴合需求的综合解决方案存在困惑；我们反思，产线常规的培训方式，主要是对单品的讲解，这种培训是单点式的、只见树木不见森林，不利于提高大家的解决方案能力；
需求和解决方案之间，缺乏逻辑推理：很多时候，直接从客户需求过渡到服务或产品的具体选择，缺乏逻辑推理过程，容易被客户诟病；
【安服特有】解决方案中，服务与产品脱节：安全服务和产品的售前方式、交付方式有很多的不同，有些前场师傅对安服理解不是特别深刻，造成写解决方案时，服务与产品脱节，影响了方案的完整性和实际落地效果。

二、解决之道：

面对这种情况，XX团队尝试着进行一种“站在客户视角的”、“场景化的”赋能交流研讨。这些场景是开放式的，场景解决方案没有标准答案，只供抛砖引玉、引发思考、共同切磋，希望能帮到前场师傅们。

1、在设计培训教案时，特意设计为“阅读型”（写字较多），目的是：作为前场人员的“参考手册”，便于随时查看。

2、目前，梳理出的售前场景列表如下，我们努力去覆盖前场师傅遇到的常见场景：

第一类：客户自身发展类场景

·业务系统开发完了不敢上线

·我有核心数据，我怕出事儿

·公司数据泄露，怀疑有内鬼

·我不知道我到底有多少家底暴露在外面了，总是莫名其妙被通报

·网站安全到底怎么做

·我想做安全规划

·做了很多管理制度、体系，没有有效手段落地、监控

·外界的各种漏洞、事件跟我有啥关系

·自己能力有限，出了事不知道怎么办

·买了一堆安全设备，到底有没有用

·上了一堆安全设备，还是出事儿了

·缺人、缺钱，安全还得继续干、怎么办

·态势感知安服能干啥

·NGSOC安服能干啥

第二类：合规类场景

·如何做到网络安全法合规

·怎样才能符合等保2.0合规要求

·行业的合规性要求如何满足-一般企业

·行业的合规性要求如何满足-政务云

第三类：事件驱动类场景

·被通报

·我被搞了

·勒索

·泄密

3、一个典型场景的培训内容：

第一部分：交流场景说明：包括场景分析，交流要点，需求引导方向；

第二部分：工作思路：前场师傅作为客户的“顾问”，站在客户角度，应该怎么解决这个场景中的问题（客户应该做些什么，客户的工作思路和建议）；

第三部分：解决方案：分为“服务方案”和“产品技术方案”两个部分，每部分写清楚甲方做什么、乙方做什么、主推服务或产品，以及最终输出物。

三、总结

该培训持续了1个月，取得了不错的推广效果。

我想这次培训核心的成功点在于：

从场景出发：
客户的需求，都是有场景的，场景是客户的需求集合+上下文背景；依托场景的推广才更有针对性~
推广解决方案而不是单品：
这是产线推广的常见问题，不把产品融入整个解决方案，用来解决一组问题（即场景），而只是单单讲产品；
这就属于“只见树木，不见森林”，而且很多产品的功能是有交叉的，这就进一步放大了客户的困惑~~
重视逻辑推导：
大部分产品主打胶片和解决方案的问题---需求到产品或方案，没有可信的逻辑推导，面对客户，缺乏说服力~
面对这个普遍问题，只要你的推广有一些逻辑推导，效果就会立竿见影！