医药代表，如何做好一把手工程？

结识重要人物，第一次见面是关键节点。虽然不会影响结果，但是能为后续合作打下牢固基础。 

可是，同样都做了充分准备，为什么有的人回来就能跟客户长期保持联系，而有的就变成了通讯录里的陌生人？ 

今天小编为大家分享四个方法，帮助小伙伴们与关键人物建立更自然、顺畅的合作关系，为今后的长期合作打下基础。

  1  

准备一个“跟他有关”的自我介绍

破冰的第一步就是自我介绍，一个合格的自我介绍光有基础信息可不够，还要搭上跟对方的联系。怎么找联系呢？八字箴言送给你：同校、同乡、同好、同伴。

同校，不仅是说你们都毕业于某个院校，也可以是曾就职过同一个公司。

同乡很好理解，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍的认同感。

怎么去获得这两个信息呢？可以去医院的官网、百度百科等网站上搜索看看。

同好，就是共同的爱好。如果你从对方的公开信息中发现，他喜欢健身、宠物、某款游戏、某个明星、某本书，都可以变成你们的共同话题。

比如你养了小猫，一旦发现客户也养猫，你们直接就会立刻熟络起来，变成“铲屎官”之间的交流。

这类信息，可以从微博、小红书、抖音上尝试获取。

同伴，指的是共同认识的人。你可以用微信搜索一下客户名字，从“群聊”“聊天记录”“朋友圈”的结果，就能看到你们是否有共同的朋友。

如果你们都有一个共同的朋友，那这个朋友就能成为你们破冰的谈资。当然，使用这招时要注意两点：

一是你得知道你们共同认识的这个朋友在对方心里的分量怎么样，万一对方不喜欢这个朋友，可能连着你也一起不喜欢了。

二是你得知道你自己在你们共同认识的这个朋友心里的评价是怎样的，万一对方回头去问他，结果他说跟你不熟，你的立场就会很尴尬。

如果你要见的人在计划之外，比如你是在一个外部会议上看到一个人，手里拿着某家医院的手提袋，他有可能是你的目标客户，但你又完全不知道他是谁。这个时候，就需要你现场抓取信息再展开对话了。

你需要观察沟通现场的细节，让第一句话不唐突，然后根据这个细节，对客户展现关切之情，表达你的善意。

举个例子，你可以说：“xx企业是我非常敬佩的业内龙头，看您拎了这家公司的手提袋，忍不住上来打个招呼，您是在xx公司工作吗？”

这样对方会感到既被关注到特别之处，又被称赞了，受关注和被尊重的需求全部被满足，破冰就会更加顺利。

反过来想，如果你要参加一场活动，是不是可以提前准备一个能引起对方注意的、有话题性的东西，方便你们开启一场谈话呢？

但是，需要提醒你的是，展现善意也要把控尺度，不要越界。

留下“钩子”是破冰的最后一个动作，这个动作的目的是让客户以后想用你的时候，沿着这个“钩子”就能找到你。

一个通用的“钩子”，就是加好微信后，给客户再发一遍自己是做什么产品的，以及备注和电话。

注意，一定要打上“XX的电话号码是……”这几个字，别发图，就是文字。发图片的话，如果客户没有当场打开，后面想到了再找可能就过期了，但有了这几个文字，即使客户没有把你的电话存起来，一搜就能搜到了。

  4  

通过轻量级的小动作

加深客户对你的印象

你可以根据见面当天的聊天内容，把其中的某一点给落实到行动上。比如你们提到了一本书，你可以发那本书的电子版给对方说：“您当天提到的这本书真不错，这是链接，咱们可以看完再交流。”

如果你们提到了某种方法，你可以在实践之后说：“我用了您说的方法，真是立竿见影，最近有这样这样的变化。”

一个小举动就能帮到别人，还取得了效果，他当然会很开心，你还能给他留下一个执行力超强的印象。

但是，这个时间一定不能太长，最好是三到七天，不然他已经把你忘记了。

如果你们当天也没有聊其他内容，你也不好去打扰他，那你可以第二天的时候在客户的朋友圈点个赞，写条评论就好。

请注意，别给客户很久之前的朋友圈点赞，冷不丁看到你点赞了他1年前的朋友圈，那感觉就不是被关注，而是被窥探了。

要是这个客户不发朋友圈呢？微信封面也能点赞，微信步数也能点赞，他点了赞的共同好友的朋友圈，你再点赞或者评论，他也能看见。

很简单，这些动作的目的都是对抗一下他的遗忘曲线。（内容来源：医药培训圈）