解决方案与企业到底是如何错配的？

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这是锐安全的第249篇原创

本文2103字，阅读时长约8分钟

安全小厂就是菜农，种植了多种瓜果蔬菜，比如土豆、萝卜、白菜……你通过菜贩把这些卖到各个市场、小区、饭店……

主打的就是新鲜、自产、便宜。

如果你产研能力强，开发出如“拇指西瓜”这样的新品，想形成高溢价。放心，最多一年，要么满大街都是拇指西瓜，要么就是无人问津。

你依然只能主打新鲜、自产、便宜。

你做着做着，突然发现，1毛钱的土豆如果做成土豆丝，至少可以卖10块钱，有100倍的溢价空间。于是你从菜农开始扩展为产学研用一条龙的饭店，这时候你考虑的不再是土豆、萝卜、白菜，而是川、鲁、湘、粤这样的单一菜系流派，或者川浙会、湘浙会这样的混合菜系流派。

然后就是开连锁、全国复制，这样你就成了安全大厂。

如果你开饭店开出了甜头，觉得种菜辛苦，于是找几家优秀货源、产地直供，专心做菜，这样你就成了集成商。

如果你一开始就搞定了几家高净值客户，你又没有那么大的野心，于是你重新装修，把饭店变成会所，后院也种几种有机的瓜果蔬菜自产自销，于是你就成了代理商。

如果你是安全大厂，那么“产研”就是菜农，“产品行销”就是菜贩，“解决方案”就是大厨，“销售与售前”就是服务员。

你会发现，一个饭店赚钱的核心要素就三个：大厨、品控和服务员。

大厨就是欲望管理。你要不断推出新菜品，占据客户的味蕾、点燃客户的欲望。比如同样以土豆为食材，可以做出醋溜土豆丝、炝炒土豆丝、干炸土豆丝、土豆泥、拔丝土豆等。如果你想再高级一点，还可以推出一个“火焰土豆”之类的爆品。

品控就是预期管理。你不用考虑小饭馆要做出五星级饭店的品质，即使做出来客户也不会信，只要物有所值就行。所以小饭馆10块钱一盘的土豆丝，而五星级饭店卖100块也不会违和。

至于食材，放心，大家都差不多的，就是有机不有机？新鲜不新鲜？便宜不便宜?这就是产品同质化。

服务员就是体验管理。食材不好，你要编故事；菜品不好，你要编故事；用餐环境不好，你还要编故事。实在不行，这次就免单，或者下次来打折。

如果类比回来，大厨就是解决方案、品控就是交付体系、服务员就是营销体系。

大厨的作用有二：一是同样的菜品你要做出其他饭店没有的味道，比如同样的“等保”方案，你至少要加上“关基”的内容；二是开发别人没有的菜品。

当然你也可以通过新食材来推出新菜品，但是这种方式的时间周期太长，没有三年的研发是不可能的。

其实你也看出来了，如果大厂是饭店，而饭店的核心是大厨，那么解决方案本质就是创造出一种“让客户选择你的欲望”，而这种创造过程不需要动用产研资源。

这么讲好像解决方案挺重要的，但是事实上解决方案在大厂却不受待见，到底是为啥？

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参考资料：