数据安全是一个奢侈品，大型企业过度建设，中小企业无人问津

一、富人买很多，普通人买不起也用不上的奢侈品

女人的包，男人的表，普通人拥有一款奢侈品，能够给自己带来的心理满足感是强烈的，作为奖励自己辛勤工作的礼物或者庆祝特殊时刻的方式，它承载着个人的情感寄托和美好记忆。奢侈品的诱惑在于它们提供的不仅仅是实物产品本身，还包括了背后的品牌故事、情感连接、生活方式的体现以及身份地位的确认等多种附加价值。

Wait..., hold on，咱们可不是来推销奢侈品的，我们说说奢侈品的缺点吧，总结起来，奢侈品有几个标准的缺陷：

1、面向少数群体：小圈子文化，通过品牌故事和其它虚构的 IP 形象来彰显顾客至少某一方面的独特品位。

2、售价昂贵：锚定的客户就是有钱，很有钱的那种。通常一个名牌包的女主人，一定不止一个包；名表，豪车的主人，也不止一支表，一辆车。

3、养护成本高：漂亮的衣服不能水洗，靓颜的包不能晒太阳，豪车不能掉块漆。

4、实用性弱：一件衣服一个兜都没有，一个包小到连钥匙串都装不进去，跑车都怕减速带。

奢侈产品的现实情况就是，富人买很多，普通人买不起也用不上。

二、数据安全也是一个奢侈品

纵使数据安全产品已经琳琅满目，诸如防火墙（Firewall）、入侵检测系统/入侵防御系统（IDS/IPS）、单点登录（Single Sign-On, SSO）、多因素认证（Multi-Factor Authentication, MFA）、全磁盘加密（Full Disk Encryption, FDE）、密钥管理、数据库审计、数据脱敏、DLP、数字水印、上网行为管理、数据分类分级、用户行为识别（UEBA）、沙箱等等，但就真实的市场采用现状来看，这些安全产品只向大企业集中，如下图所揭示的那样。

这里的企业大小，以人员规模进行简单划分，纵坐标代表的是安全产品的采购成本和实施运维成本，第一象限代表的是民营企业市场，第四象限代表的是政企金融市场。每个象限还有条代表企业在不同规模阶段的安全需求线路。这张图融合了很多维度信息在里面，总结性很强。

政府金融市场，安全驱动力图中揭示得很清晰，就两个字，合规，法律法规要求。合规驱动的市场逻辑也很简单，管理条例写了什么就做什么，最后的局面通常是市面上有多少安全产品，就用多少。

民营企业市场，对安全产品的采用，也非常清晰，即使是在有 1,000 员工规模的阶段，企业用上的也就一个 VPN，或者现在换了个名字叫零信任也罢。在这之前，几乎不采购任何数据安全类工具。

三、1000 人规模的企业，没有数据安全诉求吗？

月薪 5,000 的人，不喜欢用 iPhone 吗？

刚毕业的小姑娘，不喜欢 8,000 块一个，性价比极高的 Gucci 包包吗？

真实的情况是，我们经常会接到这样的企业诉求：

当我们带着这些无比具象的诉求，去各大“网络安全行业全景图”里去挑方案和产品的时候，才发现，一个能用的都没有。小规模企业有数据安全诉求，但是并没有任何安全厂商去满足，为什么？

四、没有开箱即用的产品，安全厂商做不了小企业的生意

以这个客户为例：一个打印店老板，雇佣了 2 个员工，想要在电脑屏幕上加上水印，显得也正规一点。

仅仅在功能上，有没有产品具备这样的能力呢？当然有，一般的桌面管家、DLP 都有这个基础功能。假设我是一家传统终端安全厂商，要做这样的客户，那么双方的成本分布如何：

由于传统安全产品的技术和产品形态局限，客户服务非常依赖售前方案介绍和技术支持人员的部署和调试，这部分消耗的人力和差旅成本是刚性的。再加上这些产品统统需要私有化部署，需要客户提供部署环境，相应的服务器和数据库成本也是刚性的成本。简单一算，安全厂商花了 2,000 块的固定成本，客户花了 5,000 块钱买了个在电脑屏幕上打水印的安全产品。

然而，客户最多能接受的预算是 1,000 块钱。

这就是最简单的商务模型，一个重方案、重交付、重地推的产品，是不具有服务中小企业的前提，客户有实际的需求，但其愿意支付和能够支付的费用，连企业商务沟通的成本都无法覆盖。

这也是安全产品向具有一定规模的企业集中的原因，不是企业大了才有需求，而是当企业成长到 1,000 人规模的时候，企业的预算由 1,000 涨到了 30万，才能撑得起传统安全产品厂商的最基本的商业逻辑。

五、什么样的安全产品，才可能做到开箱即用

第一个原则：轻终端。

无论是 PC 端，移动端还是主机端，对端的依赖越少的才能摆脱传统安全的弊端和宿命。

是做身份和账号管理的 Okta（国内没有），是做 DNS 和流量安全的 CloudFlare（国内没有），是基于浏览器做企业数据安全的 Talon（数影星球）。

第二个原则：轻 SDK。

在一个缺乏应用开放生态的环境里，SDK 的模式，仅仅是一个比人力外包好听一些的说法而已。

第三个原则：轻合规。

合规的生意是非常具有诱惑力的，需求明确，都不需要经过 PMF 的论证。客户明确，每个客户住在哪都能拉个表出来。可持续，政策天天有，明年还得变。

但是这里面公开透明的信息都不是最有价值的，不在里面撞得头破血流，无法摸出门道。即使侥幸存活，也难以阻挡经济周期的考验，合规的预算深深地被经济周期左右，要么在波峰要么在谷底。