甲方：你写的方案没啥用！

每当拿出一张白纸，旁边的同事就会说，这是又有大项目的方案需要设计了。没错，先理出宏观思路，再进行电子版本的框架细化，直至最后的方案写作。这个习惯坚持几年了，多少有点仪式感，更重要的是：这样才能保证方案的高水平交付。

作为售前，写方案的能力是最基本的要求，也是职业生涯中最关键的能力之一。当然，这也是售前最难掌握的技能。究其原因，方案最终的呈现，是其综合能力的体现。售前须将“道、法、术、器”不同纬度的内容，在一个方案里阐述完全，既要讲求内在逻辑性、合理性、关联性，又要考虑外在适用性、实用性、落地性，确实具有一定的难度。（文末附售前方法体系技能与管理实践88页PPT）

Part 1

写方案的种种陋习

想象一下：熬夜爆肝写的PPT，在现场宣讲时客户兴趣缺缺，呵欠连天，丝毫Get不到客户的内心爽点……

这种经历绝非个案，也是菜鸟售前经常会遇到的情况。方案我们每天都在写，But Why？

以下就列举几个常见的坑。

1.立意——不知所云的公司介绍

典型表现之一：在方案的一开始，占用大量篇幅强调公司的前世今生。

同客户交流最黄金的时间是开场后的五分钟，而当这五分钟浪费在无谓的公司介绍上时，就已然失去先机了。

因此，这部分的介绍与交流内容，摘取重点，附在方案的最后就好。

典型表现之二：与长篇大论形成了另外一个极端，仅用一句话的品牌口号，表达企业的核心定位。

在消费品或2C的品牌建设中，常见偏理念传达的口号，如“XX美好生活”，用于表达公司愿景或理念。一些数字化厂商也采用此策略，提出高大上的理念性口号用于演讲和宣传。然而，对于非内部人员，这些口号可能显得空洞，令人费解，无法明确了解公司的实际业务。

IDC公司2021年对国内的工业企业客户调研显示，大多数工业企业也就只是了解5-6家服务商，市场上有不少知名服务商他们最多只是听说过，但是其实并不清楚这些企业的业务和优势，即肯定不会去主动联系和寻找这些供应商。

类似于“数据驱动生产变革““企业数智化转型领跑者”等一句话式的宣传语，加上企业数字化转型产品能力全景图式的介绍，并未转化为企业业务和实力的深入了解和认同。反而，它们可能给潜在客户留下了一种“万金油”的印象，似乎无所不能，但又难以凸显独特优势。这样的局面对于销售和获客来说，并未带来实质性的增益。

2.开篇——大段宏观论述

许多数字化领域的厂商在演讲时，常常以冗长的篇幅深入探讨工业1.0到4.0的各个阶段，详细阐述工业互联网和数字化转型的大势所趋，甚至花费大量篇幅解读宏观政策的支持。然而，这种对宏观性、理论性概念的过分渲染，不仅未能凸显演讲的核心价值，反而消耗了宝贵的演讲时间，使得听众难以抓住重点。

"引入演讲故事时，使用大趋势和概念是常见的做法。然而，除非专家级深入研究，大多数厂商在此部分的内容往往相似，只是重复市场主流观点，无需过多阐述。"

数字化发展了这么多年，在政府的大力推进下，早已经渡过了概念布道的阶段，这些宏观概念讨论，早已经成为“玄学”，意义不大，留给学者专家们就好。厂商不如用简略的篇幅做个引入，快速过渡到更具体的话题上。

当然，我们不必局限于趋势概念，而是可以选择一个更具吸引力的方式，那就是直截了当地抛出一个用户们普遍关心的疑问。这样的开场白能迅速抓住听众的兴趣，让他们对接下来的内容充满期待。紧接着，通过详细解答这个问题，你可以自然而然地引出更多关于你所在公司的具体信息，让听众在好奇心的驱使下，更加关注你的演讲。

然而，我们也必须承认，许多厂商在面对用户和工厂时,但由于缺乏与工厂和用户的深度交流，这些想法往往难以落地生根。

3.背景介绍——浮于表面的背景理解

很多售前方案会陷入一个误区：如果不在方案里描写一些客户背景，就无法体现出方案的定制性。

客户背景怎么来？官网？百度百科？所以经常会看到很多售前方案使用胡乱拼凑的背景理解，只是看到了浅层表象，没有洞察到客户的真实需求，而且很多摘抄的内容都已经过时了。

对于客户的业务理解，要么一切从简，要么深入研究。从实际与实践出发，切忌“为了理解而理解”。

4.方案介绍——毫无特色的功能展开

在众多的商业演讲中，我们经常看到演讲者用PPT一页又一页地展示自家公司的业务和产品解决方案。然而，有些演讲结束后，听众可能会产生这样的疑问：这家公司与其他市场上的企业相比，究竟有何不同？他们的优势和特色体现在哪里？对我而言，我甚至难以找到一个充分的理由向客户推荐这家公司，而对于客户来说，他们可能更是难以留下深刻的印象。

站在厂商的角度，我深知他们渴望展现自身业务的广泛性，对客户进行方案功能的饱和式轰炸，以捕捉每一个潜在的订单机会。但是不是所有客户都是傻白甜，大部分已经被市场充分教育了。在演讲的舞台上，结合客户的业务实际，依托于场景展开，以客户的客户的生命周期为主线进行功能串联，才是好的逻辑表达。

5.案例介绍——笼统带过

在一个成熟的解决方案中，成功案例是展现产品力的最好背书。

而方案中引用的成功案例大致可分为两类：同行业案例，灯塔式标杆案例。前者能为客户提供很大的同业参考价值，而后者则对品牌形象及综合能力有很大的拉升。

案例可谓是展示公司实力最好的机会，也是最容易打动客户的切入点，但不少厂商浪费了这样的机会，把演讲重点放在公司那些看不出跟同行有什么区别的产品方案上，笼统的简单带过对案例的介绍。

有不少演讲者不具备这么扎实的实践经验，公司只是把案例做成了一页被拿去插入各种PPT。对于这种情况，是时候考虑改进机制，更好的总结和重用成功案例了。

6.主题——没有具体指向

相比于公众号文章，标题对论坛演讲的重要性其实是要弱不少的，毕竟很多观众更在意演讲嘉宾的title，所以本不必投入太多的精力，只需要传达嘉宾演讲的关键主题即可，例如是讲工业软件、数字孪生、智能车间还是什么其他的。

但尽管如此，也还是经常能见到一些连演讲的主题都不能很好的传达的标题，例如：

XX平台助力高质量发展/赋能产业升级
XX，让工业更智慧
筑牢/构建时代工业互联网安全防线
XX公司案例/实践分享

以上前3个标题都过于宏大，观众看完还是不知道，嘉宾到底要围绕哪个领域具体开展介绍。第4个标题倒是相对没那么宏大，但是如果观众都不了解该公司，又为什么要对该公司的案例感兴趣呢？

选择标题应遵循具体性原则，无固定标准。可以采用“XX技术/行业案例分享”、“XX技术助力企业XX提升”等格式，清晰传达主题和用户价值。例如，“XXAI平台助力企业质检效率提升”或“如何构建企业工控安全防护体系”等，以用户视角出发，更具吸引力。

Part 2

写出真正有用的方案

提到写方案，很多售前把注意力放在方案本身，这样就有些偏离了重点。因为动笔之前，必须对自身领域具备全面的了解，脑子里面也要有东西，剩下的才是技巧性的把握，不可舍本逐末。所以，对自身领域、行业不断学习扩充，是写出优秀方案的前提条件。

很多售前在群里问方案如何写，提出这样宽泛的问题，是因为严重缺乏方案基础知识，这时不妨通过各类公开渠道搜索、下方案的基本知识，包括方案类型、场景、用途、标准逻辑等等，这是基本功，也是起点。

一直认为，写方案从认知上来讲，是一个由下向上不断累加的过程，而不适宜由上向下层层解耦。例如，写方案的3W2H方法，初学者很难领会其中的逻辑性，只能机械性地照搬。售前不要拒绝各类方案的设计和原创，这是一个动脑和摸索的过程，也是方案架构能力成型的过程。

容易主观忽略的一点：方案作用的对象和目标，这决定了方案整体风格、架构、呈现、语言等方方面面。方案不是为了说服，而是引起共鸣，直至认可。这就要让被作用方能理解、能认同、有代入感。这仍然需要多经历、多体会，不能过多想当然。

语言组织能力是写方案最难突破的点。有的人写出来的内容合理正确但表现力弱，有的人却是概括性极高但内涵不足，这都不能完全满足多达十几种方案场景的需求。因此，言之有物、弹性灵活、既有结构性的支撑，又具备足够的张力，才是售前对方案的终极追求。这需要日常对优秀方案细致的拆解分析、对知识的不断理解消化、对话术的模仿和积累、对原创架构的不断摸索。心态急不得，但行动慢不得。

有些技能和能力，是没有快速成长通道和银弹的，但越是这类能力，越是对职业生涯影响至关重要。一个方案，有可能只是向客户解释了一个问题，也有可能，成就了企业在某个领域巨大的业务拓展价值。这就是解决方案的魅力。

Part 3

如何写出优秀的方案

1、写得好的方案，都长什么样

什么样的方案是好方案？能够满足方案目的、架构清晰、重点突出、没有基本错误的就是一份60分的方案。而一份80分的方案，起码要包括以下三个特点中的一个：

（1）方案短小精悍，进行创新，包括对概念、产品介绍、板式各个角度进行包装。

（2）方案中需要穿插针对竞争对手提供优势分析。

（3）方案要做到超越，超出客户预期。

那么你也许会问，这么好的方案该如何写。

主要包括以下三个方面：

方案设计要点

（1）内容设计方面

方案内容设计

（2）框架设计方面

方案的框架一般包括了几个部分：

①前置内容（前言和导读）：前言和导读主要用于在比较厚的文件中，比如投标文件，投标文件少则三五百，多达千页，可以指导专家在最快的时间找到想看到的内容。

②现状分析（背景和现状）：主要是对行业内部或共识的已知内容进行阐述，为了证明你对行业有一定的理解。

③问题诊断（需求分析和解决思路）：主要是为了说明该项目解决的问题和重点建设思路。

④方案设计（总体设计、应用设计、数据架构设计、部署设计、功能设计等）：是方案最重要的部分，需要传达新的思想并花很多的精力去写，一般是需要用图的方式直观展示出来，也是你最能够出彩的地方。

⑤实施方案（实施周期、培训计划、售后服务等）：说出你的合理性即可。

另外为了保证方案框架清晰，目录设计也会重要。目录标题需要包含思想，要做到一分钟内能否能让客户了解思路，让读者一眼能够明白此部分的内容是关于什么，并且附带对标题的简要描述。

（3）形式设计方面

① 多使用图表。图表比较直观，可以让客户快速抓住重点，明白你想表达的意思。

② 善用数字。比如项目建设内容，可以总结为“一平台三系统”，这样朗朗上口，比较容易记忆；比如强调公司产品已经占领了80%的市场，覆盖了10亿的人群等，一下子就可以突出公司市场占有份额。

③ 方案页数。虽然方案通常在于精，但是在能够突出方案重点的基础上，也要突出下项目建设方案的厚度。厚度可以代表你的诚意，100万的方案一般可以写成100页，而500万的方案通常要到500页才能与其所代表的价值匹配。因为如果厚度不够的话，通常在功能设计层面并没有细化到一定程度，那么方案的颗粒度就做得不够细。

④ 做好精美排版。第一印象很重要，如果排版有瑕疵的话会让人觉得不够专业。好的排版不仅可以让客户看得赏心悦目，也会让对方觉得受到重视。一个好的方案包装包括做一个有冲击力的封面、相对精美的装订、标题和正文精美的排版等。