绿盟科技合作伙伴策略的变与不变

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身处ICT的所有企业，都能时刻感受到市场环境变化带来的压力。这些变化无论来自宏观经济还是来自新兴技术，都对企业经营决策产生了很大的影响。

越是在这样的情况下，保持战略上的定力，显得越为重要。

在3月15日举行的2024绿盟科技合作伙伴大会上，绿盟科技集团董事长兼总裁胡忠华表示，2023年绿盟科技坚定地做出了“高速增长”向“稳健经营”的战略调整，坚持以客户为中心，坚持长期主义，坚持在关键领域战略投入，坚持发展合作生态，从产、销、服全流程和合作伙伴形成合力，共同更好地面向和服务客户，支撑公司稳健发展。

绿盟科技集团董事长兼总裁胡忠华

绿盟科技集团副总裁杨炳智则表示，绿盟科技将继续大力投入生态系统的建设，深化渠道策略，自身专注于研发技术、打磨产品，进而赋能伙伴更好地服务客户，助力客户商业成功，共同开拓更广阔的市场空间。

当然，在坚守既定策略的同时，绿盟科技也在积极拥抱变革，尤其是迎接新技术带来的挑战和机会，对合作伙伴政策进行优化，以跟上时代的脚步。

绿盟科技集团副总裁杨炳智

当新技术驱动业务模式变革

新兴技术一直是ICT市场的首要驱动力，在安全领域同样如此。

生成式AI的流行，在为千行百业带来创新动力的同时，也对数据安全提出了新的挑战。绿盟科技集团副总裁宫智介绍说，无论在大模型的训练过程还是应用过程中，数据泄露都是最大的风险，需要对数据安全加以保障。

绿盟科技集团副总裁宫智

在数据安全市场驶入快车道之际，绿盟科技也全面发力数据安全领域。在过去的一年里，绿盟科技先后推出了数据安全检查工具箱DSIT、数据保险箱系统PCP-DSDB、数据库审计系统DAS等一系列数据安全产品，主动发现数据安全风险、让数据可用不可见、抵御数据库运维泄露风险等层面，帮助企业提升数据的安全性。

在保障数据安全的同时，绿盟科技也在积极拥抱生成式AI，推出了安全行业垂直领域大模型——风云卫大模型（NSFGPT），帮助企业进行网络安全辅助决策。针对生成式AI的安全，则研发了大模型安全评估系统LSAS，对大模型输出的内容进行安全性、合规性检测。相比火爆一时的生成式AI，云计算带来的变革影响更为深远，甚至改变了传统的业务模式。

基于云化战略T-ONE CLOUD，绿盟科技以SaaS服务的思路重构安全运营体系，从而带来业务模式的创新。通过与区域伙伴合作，共同建设区域安全中心，为细分区域、细分行业的客户提供安全运营服务。在本次合作伙伴大会期间，绿盟科技对产品方案进行了全新升级，包括：

绿盟全系国产化魔力防火墙，提供弹性+运营的新一代边缘安全能力，覆盖2~80G性能档位，包括全新低端XC型号；
绿盟全流量威胁分析响应系统（UTS-NDR），以流量为核心，实现威胁检测、分析与态势呈现等功能于一体；
绿盟WEB应用防护系统（WAF），在WEB攻击防护、API资产梳理和防护以及BOT管理等方面表现卓越；
绿盟全流量溯源取证分析系统（UTS-TFA），基于全量报文采集和存储，实现现网全数据分析；
绿盟零信任安全工作空间（SDE），基于可信计算与微内核，聚焦数据全生命周期安全，实现零信任数据安全；
绿盟视频安全系统 VES 边界解决方案，解决各种视频边界接入的安全需求，打造视频边界一体化解决方案；
绿盟漏洞管理解决方案，实现全面资产梳理、资产持续监控、漏洞分析识别、自动化工单流转、综合报告输出等一站式服务；
绿盟智能安全运营管理平台（ISOP）全新升级，整合绿盟风云卫大模型能力，加强安全运营管理与知识问答能力，全面提升安全运营效率；
绿盟商用密码系列产品，全系采用海光CPU、麒麟操作系统，并标配高性能加密卡，实现了全系国产化，加解密、签名验签、密钥管理等性能处于领先水平；
绿盟数据安全产品，则围绕数据安全合规、数据分级类分保护、数据安全检查、数据安全监测预警以及数据交换共享提供新产品与方案，实现数据级集中化管控的新一代数据安全网关（DSG）、数据安全和网络安全同步管理的一体化安全终端、数据流转监测预警的API风险检测与审计，推动数据共享交换业务加速落地隐私计算平台。

当安全与企业业务深度耦合

《“数据要素×”三年行动计划》的发布，使得数据作为关键生产要素的价值再一次受到了大家的重视。数据价值的充分发挥，对于发展新质生产力、推动高质量发展，无疑都具有重要意义。

随着数据价值的提升，数据与企业业务之间的关系变得更为紧密，数据安全的重要性也随之大大提升。

杨炳智认为，如今企业采购安全产品和方案，已不仅是为了安全合规，而是出于实战的需要，看重实用效果，需要更多的贴身服务；同时，数据安全更是与业务之间形成深度耦合的关系，而合作伙伴对客户的业务有着更加深入的了解。

由此，企业对安全服务的需求日益增加，而合作伙伴也变得至关重要，安全服务合作伙伴的重要性正在提升。

他表示，绿盟科技将把服务交给合作伙伴，使其成为合作伙伴的第二营收增长曲线，而自身专注在产品技术方面。

为进一步提升合作伙伴的能力，绿盟科技正在通过能力共建与资源共享的联动模式，持续拓宽合作深度；同时，在信息安全、数据安全、云计算、区块链、项目管理等领域提供认证培训，全方位赋能合作伙伴的安全能力升级。

在赋能体系架构方面，绿盟科技则打造了“入门认证培训—进阶日常赋能—项目交付赋能”的进阶成长路径，帮助合作伙伴提升服务客户的能力，提供坚实的项目交付能力后盾。

当行业与区域市场同时深入

行业与区域，是当下ICT市场的两大拓展维度，也是绿盟科技的合作伙伴政策的聚焦方向所在。

去年绿盟科技即提出了“深”行业、“广”地市的策略，鼓励合作伙伴一方面深耕行业，另一方面深耕商业渠道。

杨炳智介绍说，绿盟科技长期保持简单、高效的两层合作伙伴体系架构，聚焦价值行业，辐射商业市场。

在此基础上，今年对行业伙伴和商业伙伴的认证进行了统一，划分为钻石、金牌和认证等级别，重点加强对钻石级别的核心合作伙伴的赋能支持。同时，还加大了对分销伙伴的激励力度，鼓励他们更好地拓展下沉市场客户。

2024绿盟科技合作伙伴大会还有一个令人瞩目的亮点，就是联合解决方案的发布。此次一共有三款联合解决方案亮相，包括：与超聚变联合推出的FusionOne HCI+X超融合安全解决方案，致力于帮助中小企业进行数字化转型，具有融合高效、智能敏捷、安全可靠的特性，给客户业务+合规的双重快速上线体验；

与三未信安联合推出的商用密码联合解决方案，覆盖密评测评过程中的绝大部分客户需求，为客户提供专业的、一站式的商用密码建设能力；

与华控清交联合推出的数据要素流通安全解决方案，将华控清交领先的隐私计算技术与绿盟科技全方位数据安全防护能力相融合，实现“原始数据不出域、数据可用不可见，使用可控可计量”，为数据要素的价值创造和实现提供全过程全方位的安全保障。

杨炳智表示，安全所覆盖的业务范围很广，单凭一家厂商无法实现全面覆盖，绿盟科技与同行之间有着很强的互补效应；这些联合解决方案，能够更好地满足企业的安全需求，也可以为更多合作伙伴带来高附加值的业务机会。

联合解决方案开发，被认为是当前生态合作的最高级别，也是最深入的合作方式。绿盟科技此举也意味着，其合作伙伴体系正在朝着生态体系逐步提升，可以为诸多企业客户、为整个行业创造更高的价值。

我国安全市场上玩家众多，无论厂商还是服务商的竞争都愈加激烈。在这种情况下，如何保持并进一步提升自身竞争力，应该是所有企业当下的首要任务。

作为老牌的安全厂商，绿盟科技被称为中国安全行业的黄埔军校，这不仅是因为其培养了很多的顶尖安全从业者，也理应赋能更多的安全合作伙伴。

当然，合作的最终目标是共同服务好客户，这是伙伴生态的核心价值所在。

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