归因

我现在越来越意识到，人和人的差距很大程度上来自于他对每件事情不同的归因。像我们现在面试一个管理层的人会看他什么，我们会问他遇到过最大的挑战和困难是什么？问他的解决思路？但更重要的是观察他在这个过程当中对这件事情的归因。

给大家讲两个真实的故事，我20多岁的时候有两段创业经历，有两个主要的合伙人。

第一个是我大学那会儿的合作伙伴，是个女孩，比我大两届，学校很一般，但超级有奋斗精神。她对我影响最大的就是遇到任何的挑战或者失败，她都是向内归因的。哪些方面我做的不够好，下次怎么样能够做得更好。后来毕业后因为方向选择不同，大家分开了，但毕业后没几年，借着当时公众号时代的崛起，她就做成了一家非常知名的新媒体广告公司，后来越做越好。

我看得到她那种不断迭代的过程，差一点就上市，现在她早就已经财务独立了，好几个产业都经营得很好。同时，还老撺掇我去跟她做很多公益演讲，她说为什么要努力办这么多公司赚钱，因为她有能力去帮助很多和她出身相同的人改变命运，所以我是亲眼见证了她从一个农村女孩一步一步变成了现在这样一个女企业家。

第二个是我25岁左右时候创业的合伙人，他对很多事情的归因方式就很不一样，很多年前我刚进入在线教育行业，因为当时的融资需要，我必须找到一个背景相对亮眼、行业经验相对丰富的合伙人，所以我在这个行业找到了一家不小的公司，考察大半年之后，我挖了当时分公司的CEO和我一起合伙创业。

这老兄的履历很好，刚开始合作，因为我已经搞定了首轮融资，所以一切都相对是顺风局，没发现有太大的问题，但越往后越不对，因为遇到任何的困难和挑战，这位老兄的第一反应不是去解决问题，而是大量的向外归因，去抱怨环境，抱怨身边的人。比如说像当时天使轮融完之后，为了下一轮融资方便，我和上一轮的投资人就商量决定让他当CEO，因为他年龄比我大10岁，行业履历更好看，所以由他来出面负责后面的融资，结果谈了20多个投资机构，几乎没有任何一家有回应的，这和我们第一轮的时候形成了非常鲜明的反差，而且每一家谈完之后，他回来几乎都会跟我说，这个机构的投资人根本不了解行业，全是白痴。

要知道投资人都是万里挑一的精英，一两家说对行业不熟悉有可能，但是每一家都是白痴，这怎么可能。我觉得有问题，所以就立刻跟进了一轮，那一轮谈的正好是红杉，整个沟通过程我看完当时就愣住了，而且救都救不回来。这位老兄的谈判过程不但非常的业余，完全没有介绍清楚项目，而且防御心态非常重，只要是投资人问出一些关键的问题，他就以为在质疑他，就一直在怼别人，然后当我们跑到楼下，我刚准备跟他沟通，他马上就要恼羞成怒的讲，红杉资本这帮人就是白痴。红杉哎，VC（风险投资机构）界的头牌，难道别人真的都是白痴吗。因为我当时看到了整个过程，我想完了，我这个合伙人肯定是选错了，但是教育这件事我是一定要去做的，所以就马上自己补位，亲自上阵把下一轮融资搞定了。

当时两个人的分工，我主要负责产品，他主要负责销售。结果到A轮之后，整整大半年的时间，他带着几十个人的销售团队，几乎一单都没有卖出去。然后熟悉的反应又来了，一开始先是说销售团队不行，后来拉了自己朋友来搞销售，不能说了，就开始说市场团队不行，但是市场团队也是归他管的，怎么办。就反过来说产品不行。没办法，我那时候还很年轻，也没有带销售团队的经验，但是我更了解产品，所以就直接带着销售团队把第一个小目标的业绩搞定了。

选错人是我的能力不够，认知不够，但是我想做成这件事，这个环节我必须自己补掉。但是在这个时候这位老兄的内心又发生了很多变化，开始搞破坏了，结果我们这样一家创业公司就这样在内耗当中错失了大好的机会，所有人都觉得很可惜，但是教育是我无论如何都要做的事。后来这个公司主体注销，我带着原来的团队重新把这个产品做成了，在行业里也非常有影响力。

也就过了一两年，这个时候很多教育行业的CEO朋友就打电话来问我，说要做背调，原来这个老兄在找工作，对上一段的创业经历，他很多问题的细节答不上来，千篇一律的解释，大家觉得很奇怪，就是：

只有这位老兄因为他一贯的这种消极的归因方式，几乎好像没有任何成长，路呢也越走越窄。

过去这些年，我发现身边大量的人也有这样的规律：

可能这套思维方式也会对你的未来产生很大的影响，如果你想更快的成为一个能成事的人，那么接下来的内容你应该存下来多看几遍。

首先你在大脑里要记住这个三角形，人的思维和行为大致会分为六个层次，我们也把它叫做NLP理解层次。很多你觉得现在纠结的、委屈的、愤怒的、怨恨的、想不通的事，如果对照这个图深一个层次去思考，也许就想通了。你整个人的思维方式和格局也会变得很不一样。

最低的一层叫环境层，也叫外部归因层。

外部环境你周围的人事物都是万能的背锅侠，你什么都可以怪他们。公司为什么不景气，因为疫情、因为恶性竞争、我穷、因为我不是富二代、因为家里没背景、因为经济周期、因为竞争者太多太内卷、因为大公司的筛选机制有问题等等。

这就是典型的怨妇思维。如果你身边有这种特别爱抱怨的人，那他一定住在这一层，这种归因方式就决定了他看不到其他的方法，所以除了抱怨他就只能逃避。比如说找不到好的工作，那就出国或者考研，或者不断的换公司、换行业，然后再继续不断的去抱怨这些新环境，别看这只是第一层，但可能已经筛掉了90%以上的人。

那么如果我们来到第二层，会看到什么，行为层。

住在这一层的人很多其实都是勤奋派，他们相信勤奋的力量，所以会把原因归结为自己勤奋度还不够，读书成绩不好就怪自己不够努力，学得太少，睡得太早，工作能力不行就通宵熬，业绩做得不好加班搞。收入不高就弄一堆兼职，甚至会打三份工，反正就是加工作量，干就完了。这些勤奋派每天想的就是我再多做一些什么，每天都很努力，但是努力就必然有效吗？

我们再往上一层看是什么，是能力层，你的专业技能、你的思维方式、你的情商，这些都可以算我的能力。这个层次的人他会把问题归结于我还不够强。

第四层，信念层，上层的人他们都相信的力量。

他们都有自己的一套principle和BVR，信念、价值排序和行为准则，他们看待任何事物都会秉承自己的这套理念去思考问题、定义问题、选择解法。

举个例子，公司产品最近的用户口碑明显下滑，影响到了转介绍率，也影响到了业绩。

• 环境层的人会怎么说呢，最近我们在跟竞争对手打价格战，所以只能先降低交付成本和质量，先去追求效率了。而且国内市场的用户越来越挑剔，不如我们去搞海外，现在都流行出海，你看环境层的人，他首先想到的就是向外归因，然后去逃避环境。

• 行为层的人会怎么说，从今天开始，相关部门按照新的SOP。加班加点，我们要严抓质量。

• 能力层的人会怎么想呢，是不是我们的培训做的还不够好，所以教学团队的水平和能力还不行，还有质检流程会不会有问题，因为各种各样的能力不足，所以才导致了我们产品口碑和质量的问题。

• 信念层的人会思考什么呢，他们会想是不是我们团队的价值观出了问题，我们在座的高管的心理是不是把用户的价值放在了企业利润的后面，如果自上而下大家都秉承了产品质量优先的观念，那么下面三层的问题还会存在吗？

  你看这种思维方式是不是很高屋建瓴，是不是有点虚。如果你觉得虚，那你一定没有做过经营性管理，一定没有接触过上层、信念层的人：

那么接下来我们就会看到次高层，也就是身份层。这一层的人，他们都会对自己有一个非常清晰的身份定位：

这些年我们接触的大量的优质家庭、精英家庭，他们对孩子从小的教育当中几乎都会涉及大量的对名人传记的阅读，其实不在于那些故事本身的真实性，而在于通过这些人的故事让孩子看到了各种身份层的可能性。

我可能可以成为一个科学家，我可能可以成为一个改变世界的人，那么我应该反向去怎么要求自己。所以为什么很多穷人家的孩子靠棍棒式的教育，靠逼迫式的学习，是逼不出好成绩的。就算逼出来了，到了大学也会泄气，上了社会也会逆反，因为行为层是解决不了行为层的问题的，你必须要从上层去找办法，比如说像身份层，当孩子还懵懂的时候，你就要帮助他去构建人生目标，而不仅仅是一个考试排名目标。逻辑就是上层可以影响下层，但下层无法影响上层。人对自己的身份认同一旦树立，就会形成信念。

那么再往上一层是什么，是精神层。住在这一层的人都或多或少改变了世界，他们有非常大的影响力。

像乔布斯说，人活着就是为了改变世界。马斯克说，要让人类成为多信息的物种来延续文明。他们就是精神层的代表，虽然不可能每个人都能改变世界，但是用罗永浩的话来说，我们可以尽我们的努力，以我们的坚持，让这个世界因为你变得美好一点点。这一点我是深信不疑的。

所以，基于这样的精神，你会要求自己成为一个什么样的人，拥有怎样的信念，鞭策你构建哪些能力来支撑你完成什么样的行为，最终拥有你想要的那个环境。

当你被当下的一些选择和压力困扰的时候，不妨以这样的顺序把这个三角形反过来。自上而下的重新去思考，你的人生就会通透很多，你会慢慢让自己远离内耗，远离那些琐碎的事和那些糟糕的情绪。希望今天的内容对你未来的人生有启发，欢迎在评论区交流你的思考收藏、点赞、转发三连，更多好文推荐给大家

附注：

• 聂君，北京知其安创始人，十余年金融行业信息安全从业经历。好读书，不求甚解。性格开朗，爱好足球。

• 本公众号是个人对工作生活的一些体验和经历分享，站在不同角度和立场解读会有偏差，见仁见智，不求正确统一，但求真、善、美。