【免费资源】《销售洗脑》及读后感，樊登读书推荐书籍

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读后感

销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。

1. 开启销售首先要化解抵触情绪

很多时候，我们顾客因为某些缘故，并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。”更有甚者，直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防御心理呢？也许我们可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。

2. 开场白一定不要谈及销售

如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。

案例：有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿拿的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。

其实，有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

案例1：

销售员：商场的人还多吗？

顾客：不多。

案例2：

销售员：商场的人流现在是什么情况？

顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

另外，我们的开场白也要独一无二，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你必须强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换。

3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

不要以为闲聊就是不务正业，要知道打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？

尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性；他们觉得可以放心打断你，自己的问题也能够得到迅速的回答，而且不会受到“伤害”。

不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，作为销售员，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行走，然后打招呼，但千万不要待在他正要去的方向上。

180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的，原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

4. 进入销售：转换的过程

经过短时间的个人交流后，可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候，只要你稍微一提销售，顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他，让他们更讨厌你，但可以采用曲线救国的方式。比如：

消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法，它包括两个部分：“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。

案例

转换：今天你怎么想到来我们店的?

盾牌：我就是打发时间。

同意：我们都有一些时间需要打发。

消解：您在打发时间的时候，都看些什么？

转交：大多数情况下，经过消解你的顾客会变得开放，你可以继续试探下去了。但是当你用了闲聊和消解语言后，还是得到“我只是看看”的回复时，那就把这名潜在的顾客转交给其他销售吧。

5. 如何同时应对两位顾客

如果你在为顾客A服务时，顾客B也进来了，你要怎样应对呢？