售前实战拿单经验总结（附售前指南）

售前是销售中非常重要的一个组成部分，用雾哥的话来说：销售和售前其实是双链运作，相互制造机会，相互掩护，增强拿单能力。

最近参加5个项目，搞下来交流了不下10来次，个人觉得：从某种角度来讲，售前的关键技术交流决定了软件的最终选型，有得有失，我也参加过雾哥“售前屠龙刀”，下面我把实战运作与自己的一些售前心得结合在一起，与大家共同探讨，文笔不好，随意谈之，希望得到大家的指点。

我对售前有一个与众不同的分类方法：在我的观念里，售前只有两种，一种是对技术的概念和原理了解差不多就做售前的人，还一种是从概念原理升华到形成自己的理念（独到见解）的售前，这两种售前在客户那里的交流表现的效果完全不同。

比如我们卖产品，对里面的功能和作用，只停留在概念层面，基本上交流的效果就是起到一个复读机的作用，很难引导客户思考，无法让客户分辨我们的价值与好坏。

但是我们售前如果形成自己的理念（不是公司的口号，而是自己独到的见解），那么我们就可以引导客户了，我们很多例子或话术可以顺手拈来。

比如我们做安检执法的时候，如果是停留在概念级别，你讲完一套系统，最多给客户留下一个印象：你们大致能做哪些事。如果上升到理念层次（非理论层面），客户会通过交流，知道自己现状与缺失，需要我们什么样的功能，甚至知道这个功能是怎么去实现的，大大增强的用户与我们沟通的持续性和粘性。

2017年，我们跟踪一个安检执法系统项目，前期已经有售前跟客户交流了，但是一直没有进一步的动静，客户也没说好，也没说不好，就是没有下一步行动，究其原因，客户不知道建设重点在哪里，要不要做还是一个问题呢。销售急了，找到我，说是死马当活马医了。

我去拜访，发现客户抱怨的事情，其实我们都已经交流过，现在还在说这些，说明前期交流是失败的，客户完全没有get我们的方案功能点。

客户老大韩副局一直在抱怨：每次安监的时候，生产企业配合都不到位，对每一项检查生产企业都有一番扯皮，无法短时间内达成共识，大量消耗基层执法人员的精力，同时还有无法掌握安检信息的情况，导致重复劳动，希望我们能否系统性的搞定，每项事件都能跟业主明确对标。

一般来说，售前听到这里马上就推荐功能和产品，根据雾哥屠龙刀里面的KAVI方法，要对客户的问题正面回应和梳理，在回应中自然引入功能点。

于是我立即说：“韩副局说得没错，安监的难度在于：生产方与安监方针对安监的事务背后的规章解读不同，导致大量的时间消耗在反复沟通和确认上。但是要解决却不难，最大限度减少扯皮和往返现场查看，实现执法有理有据，我可以把这个思路归结为一码归一码的处理方式。”

这个“一码归一码”的理念就是我自己突发总结的（对理念的顺手拈来），韩副局一听很感兴趣同时也有疑惑，“一码归一码就是每件事跟业主明确对标？”

我说：“有这个意思，但要超越这个思路。所谓一码归一码，就是我们可以针对每一个安监区域实现微网格化管理，针对这个区域的所有安监事务，可以生成带有二维码信息标签，通过扫码，可以知道这个区域的安监状态，对应法规条款，责任人，出了问题如何处理等等一切事务，这样对标也就顺理成章了，关键是大大缩短了时间和减少了往返来回路程，而事情可以做得更妥当。”

然后我给客户分享了一个案例。

这么一通下来，韩副局兴趣大增，氛围也好了很多，这里我使出了一个小技巧：“在氛围好的时候换名片”。当时，我立即掏出名片递过去，韩副局也给我交换了名片，韩副局接我名片看了一下我公司，立即问了公司的一些情况，于是我讲了一些公司的优势，韩副局觉得有必要给我们安排一个会议室开会磋商，老大牵头搞交流，后面的事情出奇的顺利，这是后话。

 这个小技巧：“在氛围好的时候换名片”有说道。一般来说，售前都是见面换名片，寒暄，这个时候说的都是场面话，没有意义，而且甲方本来就心思不在这里，蜜汁尴尬。如果在聊天氛围好的时候换名片，甲方容易走心，利于延展话题，而话题的延展带来机会，这不，韩副局给我们安排一场交流就是小技巧带来的大便宜。

接着我们来到会议室，即将展开交流，这就需要用到下面的交流方法。

交流方法自然是用到了雾哥的ice breaker方法，这个演讲思路方法及步骤是一个思路体系（其实我们自己也有一个套路，只是没有这么体系），但是非常对不起雾哥，可能当时还是有些紧张，有些地方表现到位，有些地方表现一般，但整体还是处理得还可以的。

该方法分准备（交流准备）、破冰（开场）、航行（正式讲解）、到岸（交流答疑）几个部分。

由于这次交流太突然，我根本没有想到韩副局要正式交流一次，所以基本没有事先准备，所以直接从破冰开始。

破冰我站在行业高度以摆事实的方式讲行业里的现状和问题，雾哥的要求是45秒中必须破冰完成，我搞了一分半钟，虽然时间长了点，但问题点到了，领导没有反感。

接着是正式讲解，这里的演讲站位我犯了一个小错误，本来正确的站位是衣服中线对准投影仪，可扭头但不转身能看到屏幕，且不能遮挡台下的甲方，如图所示：

但是，由于现场是长桌会议室，我电脑放在会议桌边上，我没有带遥控光笔，所以只能站在原地讲，这样就可能遮挡住我这一边的一个业务主管了。所以随身带光笔非常重要，准备非常重要。

正式演讲，我讲得还是比较生动，但是也非常凶险，中间客户打断我问了两个尖锐问题，第一个问题你是：“你们的系统好是好，但是不知道如何集成在我们办公OA里?能否打通？”

我前期了解到他OA是国内某个开发商做的，相对比较封闭的一个古老软件，与我们互联网+的应用非常不搭，我内心非常纠结，我说集成的挑战在于封闭的OA吧，显得我没有经验，且否定了甲方以往选型的不足（得罪甲方），我说我能集成吧，以后关于集成的压力就全部在我公司这边（公司有过类似不愉快的项目经历），当时会场积极安静，我不得不硬着头皮回答，试图找一个折中的方法，所以表现得没有太足的底气，显得顾左右而言他。

虽然看似风平浪静但感觉自己没有回答好，好在另外一个客户（简称A）又问了一个另外问题让气氛稍微轻松，这个问题是“关于信息及安监过程的保密问题”，客户问的时候一直在自言自语，在抱怨，我突然感觉这个问题也很尖锐，就在这个时候，我想起雾哥屠龙刀方案正式讲解里说过一句话：如果客户问题超出了自己的认知范畴或此时的状态无法正常有效的回答的时候，不要硬着头皮回答，这样的答案如果不是特别理想，后面甲方听你讲的欲望就大大降低，而且后面的问题会更加尖锐，此时应该说一句惯口，“您这个问题问得很好，牵涉的面很广，时间关系，要不等我讲完我下面的内容，我们在一起来交流，您看可不可以?”

客户说可以，于是我回到演讲状态，从容把PPT讲完。谁知道讲完以后，大家对各自感兴趣的问题都开始提问，此时很轻松，都比较圆满的问答。其中韩副局也问了他关心的问题，得到满意答复后就因事离开了。

A这个时候又提出了保密的问题，不过让我意外的是，他问完后，他自即提出了3个解决思路，由于他业务比较熟悉，提出的思路都很有价值，一下子让我启发很大，这样一个尖锐问答题就变成一个简易的选择题了，我在其中的两个选项上加上自己的建议，感觉是可以实现的，A当即表态如果能这样做就放心了。随后我们相互交换了名片（又在氛围好的时候交换名片）。

总之这次交流有惊无险，虽然有瑕疵但总体良好，销售自然顺着杆子就爬了。

这个我额外讲一个小技巧，一般人肯定不会这么做。

交流完后，我回到公司，花了差不多3天的时间更新了方案，发过去后，基本上没有太多异议就启动招标了。

后期成交自然不在话下，此时暂时不表。

后来销售说了一段话，如果我不出马做售前，他当时的打算是自己约技术负责人见面，直接私底下搞定他，现在售前出面，搞定了客户老大，让他推进工作变得简单有效。

附：售前工作指南

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