签约伟仕佳杰 深度解读威努特双国代背后的发展战略

得渠道者得天下，在网安市场同样如此。市场分析机构给出的数据明确指出——网安市场渠道销售占比高达90%以上，这也是为什么一家具有高成长性的网安厂商必须高度重视自身渠道建设工作的原因。

近日，国内工控安全厂商威努特宣布与佳仕佳杰正式达成战略合作协议，并表示未来威努特与伟仕佳杰将深度整合优势资源，依托威努特安全、网络、计算三大领域的创新产品与解决方案，结合伟仕佳杰的渠道网络与平台服务运营优势，共同开拓市场，实现合作共赢、持续发展。

安全419作为唯一一家网安产业媒体受邀见证了双方战略合作的达成，并希望通过对该合作的观察输出一些我们的解读。

据了解，本次威努特与伟仕佳杰的合作将以为制造业、能源、交通等行业客户提供网络设备和安全产品为主，合作点主要集中于威努特的优势领域，也将同步推动威努特的业务全面化发展，同时充分发挥伟仕佳杰密布在中国、新加坡、马来西亚、泰国、印尼等亚太地区的渠道网络，依托威努特安全、网络、计算整体解决方案，共同开拓业务市场，推进项目落地及应用。

2024年是威努特成立的第十个年头，过去几年（疫情期间）威努特逆势增长，不仅人员规模扩大了五倍，其营收也得到了显著增长。根据威努特董事长兼CEO龙国东此前告知安全419的几大信息点来看，威努特创立之初的主要精力放在了产品研发上，从目前威努特的发展上来看，这一点显然是其成长为行业内最为成功的工控安全厂商的重要前提之一。在此之后，威努特在品牌建设和营销建设上同步发力。

仅以营销侧为例，近年来其内部已建立了近四五百人的庞大销售团队，这对威努特在最近几年能够保持业务稳定增长至关重要。用龙国东的话来说，就算你的产品和技术再硬，如果没有足够的销售体系予以支撑，市场是打不开的。

威努特从2019年开启全面渠道化战略，该决策引领了公司近年来的高速发展。威努特的业务范围也从初期的特定省份和几大行业，迅速扩展至覆盖全国三十多个省级办事处、全行业的规模。以完善的渠道体系为牵引，威努特保持了超过60%的年复合增长率。

能够与伟仕佳杰开展合作，龙国东提出了以下两点：其一，双方合作之后威努特在短期内的渠道分销就会有一个乘数效应，以威努特自身2000家渠道为例，伟仕佳杰在国内市场拥有万家渠道体系，渠道体量是1：5的关系，这对于未来威努特的业务覆盖面而言将会有巨大的提升。

其二，双方合作的达成，也意味着未来威努特将采用双总代模式进行全国业务布局。威努特与全球领先的上市企业伟仕佳杰合作有助于威努特IPO业务合规、财务合规都能够达到一个更高的标准，将为威努特未来走向资本市场提速。

据了解，伟仕佳杰作为亚太地区重要的科技产品渠道开发与技术方案集成服务商，是华为、新华三、阿里、腾讯、曙光、联想、惠普、戴尔、微软、苹果、甲骨文、希捷、西数等300多家世界500强科技企业的重要合作伙伴，其在选择合作伙伴方面拥有非常严格的考核标准，能够与伟仕佳杰合作的通常是头部上市公司。

伟仕佳杰之所以选择与威努特合作，给出的核心理由主要有以下两点：其一是威努特的技术能力和丰富的产品与解决方案具备领先优势并且拥有广阔的市场前景，可以为伟仕佳杰在渠道侧的一揽子产品解决方案提供补充；其二是威努特自身正在高速增长，在行业内建立良好了声誉和口碑，具有众多的标杆案例和客户背书，同时具备国际化的布局和能力，这与伟仕佳杰国际化定位匹配。双方可以互为生态，长远合作。

根据伟仕佳杰方面的介绍，双方未来将重点围绕以下方面开展合作：

1、深化渠道拓展合作：与厂商紧密合作，在厂商目标区域和重点行业，充分整合伟仕佳杰的渠道资源，挖掘出目标区域和重点行业的高质量合作伙伴，与威努特并肩作战、搭建渠道体系。

2、在产品导入赋能、技术支持合作：将威努特在网络、计算、网络安全等领域的高品质产品和服务，共同向渠道赋能并完成威努特产品和解决方案向合作伙伴的价值传递，提供有竞争力的整体产品解决方案和服务，助力于威努特与更多合作伙伴达成合作。

3、提供高效的商务支持：通过伟仕佳杰拥有被众多厂商与客户检验过的成熟商务支撑体系，保障商务流程准确高效运转，同时伟仕佳杰有专业的授信体系，为渠道伙伴提供信用和资金支持，满足业务发展需要。

总体而言，双方的合作将通过高效订单交付、专业的服务交付、构建一个快速高效的通路，提高整体的运营效率，为威努特和合作伙伴提供高效的商务支持、市场推广、渠道拓展、技术支持和赋能等支撑体系，为合作伙伴提供威努特的网络、计算、安全一揽子整体解决方案和增值服务。

网安产业最为明显的特质是绝大多数公司都是技术型企业，这也导致其技术研发往往很强，但这些创业者在建设强有力的销售体系上往往意识薄弱。某技术型网安公司CTO此前接受安全419专访时就曾感叹并呼吁，初创公司早期就应该重视并建设强有力的销售体系，让技术与业务同步发展。

相较而言，威努特董事长兼CEO龙国东较早地发现了这一问题的严重性，公司近期也强化了这方面的建设。从内部营销体系迭代成熟，到构建全国2000家合作伙伴的渠道体系初见成效，加上网安政策东风，近年来威努特迅速将公司业务体量从千万规模拉升到了当前亿元规模。

每一家网安厂商都会经历不同的发展阶段，当前阶段，威努特历经多轮融资，获得多家央企、国资战略注资。在其冲击IPO的关键时期，威努特已为其2024年整体业务体量定下了6-8亿预期规模，这也是为什么威努特急于寻求强有力的合作伙伴，以期进一步地拉动业务的原因之一。

“威努特需要一个在全球范围内拥有更高覆盖度和强大营销网络的合作伙伴，此次与伟仕佳杰达成战略合作，标志着威努特将建立更全面、更高效的服务体系和营销网络，拥有更广阔的前景。”龙国东对此作出上述表态。

据了解，2019年威努特已在国内签约TCL集团下属信息化整合服务商汇志凌云，此次与亚太地区最大通路之一伟仕杰佳合作，拉起双总代模式，一方面将进一步提升国内市场业务规模，同时也包含双方合作持续加深，助力威努特开拓海外市场这一层深远规划。

任何一家企业在产品、技术能力得到广泛认可之后，阶段性解决销售短板问题是其发展壮大的必然路径。从威努特此次合作伟仕佳杰来看，能够给到创业公司、规模化成长型企业的借鉴是，其销售体系与渠道战略必须长远规划，有序开展。而做到这些的前提则应该是其自身必须拥有完善的技术和产品体系，持续加深其在行业内的标杆案例建设和规模化落地，以及尽早搭建的规模化渠道服务体系，其多点要求缺一不可。