做客户的陪跑者，客户需要什么我就提供什么

最近和朋友吃饭，聊起一个话题，现在这么卷的行情下，公司的商业逻辑到底是什么？

话题一：我有好的产品/技术，拿着我有的这些去找对应的客户

话题二：我的技术一般般，但是我每天就围着客户转，客户需要什么我就去帮客户找

我们先说一下第一个话题，有产品、有技术，拿着对标的产品和技术去寻找需要的客户群体，这种无可厚非，但是就目前的行情来说，或者就目前国内的技术来说，还有几个公司能造出像chatGPT这种一鸣惊人的东西呢？大部分怕是看到别人的东西卖的还不错，马上抄起来呢。正式应对了“走别人的路，让别人无路可走”。

而针对于第二个话题，我深有体会，之前在的一个公司，销售们每天围着客户转，陪客户喝酒、唱歌，客户一旦有风吹草动，马上在公司拉群，把客户的应标文件丢群里，比如我们当时是做传统安全服务的，基本上不涉及安全产品、当我翻看群里丢的应标文件后，确实标书写的是个服务标，但是里面明确写明了服务期间需要使用xx家的漏扫设备进行扫描，需要使用xx家的态势感知，一问客户预算3000w，我们能卖多少服务卖3000w。。。很明显客户应标文件中客户连厂家的名字都标注了，销售还乐呵呵的在群里催牛逼，客户是我兄弟，着3000w怎么也的给我们做2000w。

你在群里怎么给他说这肯定是已经分好了，他就是不信，好吧，我花了半天的时间，把里面服务清单算了下，整个服务下来不到200w，其他基本都是态势感知啊、全流量啊等平台类设备的要求。然后把清单丢群里告诉销售，要做的话要去搞定这些厂商提供设备，不然应标文件都不能满足。

过了许久，销售在群里说了句，算了吧，我们这次就不投了吧。。。我喷血。。。资源就这样被销售乱用。

这个事情我也汇报给了领导，领导的态度冷冷淡淡，没事我们就些内部的工时吧。。。

哦，原来是自己想多了，一份工作罢了，大家都在应付。。。

销售就是先骗，客户关系好都是兄弟，骗技术来出材料评估。。。

技术一眼都看出来告诉销售还不行，被摁着写材料。。。

销售觉得搞不定了，一句话不搞了，技术明白这浪费了这么一天的时间。。。领导才不管你的死活，反制下面的人工时有地方写了就行了，至于这个事情么。销售别来找我逼逼就行。。。

第二种类型的公司，大部分技术不强，啥都干，你是干安全交付的，领导可不这么认为，安全售前、安全交付、安全商业化你都的干，因为你做安全的，你最懂，所以你都的干。。。嗯，好吧，那我就应付下吧，反制你们都不懂，你们要懂了就你们干吧。。。久而久之，不存在技术专家，只存在技术忽悠了。

而第一种技术了或者产品类的公司，无论是抄还是怎么，至少公司的定位是我们要做一款有技术壁垒的产品或者技术，从而打败别人，那么技术人才至少在公司是受到重用的，并且技术人才是要不断修炼的。