网安企业该如何杀出重围？

前两年市场经济下行，各网络安全企业纷纷开始提质增效，提质方面主要是把后端不挣钱的产线砍一砍，让前端的销售更积极的找项目接项目，降低了成本，增加了效率，却没看到产品质量上的提高。增效方面，市场比较冷清，僧多肉少竞争大，大家都有金刚钻，但瓷器活少谁也没办法，增效增来增去，实际也没增多少。一系列举措下来，业绩并没有明显提升，提质增效的效果不尽人意。

就净利润来看，近两年各家上市网络安全公司情况大多数都不容乐观，其一是受外部因素影响，宏观经济导致下游需求减少，项目落地情况不及预期。其二是网络安全头部企业大都多产线、全产线布局，多赛道投入，人力成本高。还有一部分原因是竞争变大，网络安全创业公司发力较猛，凭借着各自的拳头产品，在行业内各赛道攻城略地，进一步导致了头部企业营收增速减缓或缩水。整个网安市场蛋糕就这么大，在市场份额增速变缓的情况下，有人拿的越多就得有人拿的越少，这是必然。

相较大型安全企业的囧况，网安创业公司日子能好过一些，部分公司虽也在“瘦身”，但作为创业公司，大部分企业都是掌握着核心竞争力才在行业立足，且具备更低的成本、更高的灵活性以及相对较高的风险承受能力，可以在当前大环境下更好生存。下面罗列一部分我了解到的目前创业型公司中比较厉害的几家企业，这几家企业称得上行业新头部。虽然他们当前整体市场份额占比较少，但随着业务及赛道布局完善，凭借拳头产品打开市场，建立覆盖面更广的产品线，拓展更稳定的商务关系，未来赶超头部网安企业只是时间问题。

网络安全行业赛道较多较杂，多数赛道没有太大技术壁垒，现有头部企业都是“全产品布局部分赛道领先”，目前并没有全赛道领先的公司出现，这就给了创业型公司或者互联网厂商布局发展的机会，个别主赛道，头部企业的产品实力确实不如创业公司。

头部企业优势在于入行早，产品布局广，有客户关系托底。大多数头部企业前几年都在凭着这些优势划水吃老本，业绩平平，直到有一天猛然发现，以前那一套靠品牌影响力和商务关系的打法开始不奏效，客户变得懂安全注重安全，客户更注重效果而不是PPT，这才惊觉市场变了，幡然醒悟，准备大搞创新，一回头却发现创业公司都打到脸上了，个个精兵强将，胯下赤兔的卢，手持鸣鸿虎翼，干不过，根本干不过。有魄力的头部企业开始强化产品强势破局，保守点儿的继续划水混日子，结局大家也都看到了，失去的市场再想拿回来真的太难了。这也是网络安全行业存在这么多年了，有一堆头部企业，却没有一家龙头企业的原因，优质产品和专业服务才是打开市场的关键，纯靠商务关系的好日子不会太长久。

部分资金雄厚的互联网大厂、运营商近几年也开始布局网安行业，这将导致行业竞争更加剧烈，未来几年除非有新政策推动或者其他契机，否则随着更多企业入局，市场现有网安公司发展会更难。

随着行业发展，攻防两端技术都在提升，新的安全场景也在不断涌现，始终没有一家公司能够完全满足客户需求。往往客户重金布置一大堆安防能力，每年攻防演练却都跟纸糊的一样总是一捅就穿，更不用说面对某些APT、黑产势力的攻击，更防不住，到最后白花花的银子仿佛泥牛入海，钱没少花，业务安全始终得不到保障。

这种现象不会一直持续下去的，行业现状一直在倒逼市场良性内卷，谁能推出更贴合用户需求的产品、更能解决客户痛点的方案，谁就具备做大做强的先决条件。

我理解的网安行业客户群体分为：

解释一下我认为的大ToC，是市面上的中小企业，或者中小微企业，市值千万以下公司，以及一些餐馆、理发店、酒店、个人小机构这部分群体，他们的网络场景可能只有一套收费系统或者OA系统，把他们归为企业客户有点不太合适，反而归类到个人客户大ToC准确一些。

目前大ToB、小ToC(个人终端) 市场，各家企业市场份额都较为稳定，小ToB市场也基本趋于稳定。我个人认为这里面至少存在两个可以关注的赛道。

打铁还需自身硬，网络安全企业要不断加强产品实战能力，提高攻防两端技术能力，持续创新，才能适应行业变化。或者找一个好大哥带飞也行。