你的安全集成商朋友，现在还好么？

大约从2012年开始，市面上如雨后春笋般的涌出了一大批网络安全集成企业。有在原本的工作领域不顺转行过来的，有所谓的官场外围人员，在财政、项目建设领域有颇为硬气的关系的，有羡慕行内朋友赚钱轻松，想来试试身手的。大家的开场白非常一致：“听过网络安全这个行业不错，我和几个朋友想试一试”、“安全服务这个行业好像门槛不高？”、“我跟xx厅局领导挺熟的，你觉得有没有机会？”。

话说得谦虚，但每一个的眼里都透着热切和兴奋的光芒，仿佛只要一脚踏进了网络安全服务行业，自家的财富就能响起悠扬的乐章。说话间，一张“某某安全科技公司”的名片在手，已笑吟吟和同行们泡起茶来，茶香幽然之间，一年数十个安全服务项目不在话下。

有那么大约4、5年的时间，网络安全像娇矜的仙女，想落凡尘都找不到合适的祥云。安全厂商，尤其是头部企业，只靠卖设备就足以支撑起华丽的锦袍，压根不踏入服务领域。聪明的公司老总们一手高高扬着安全服务的旗帜，填补二三线城市服务领域的空白，一手握着某安全大厂区域金牌代理的渠道，拉扯上3～5个技术人员，配上手脚勤快、处事聪明的销售，把防火墙、防病毒、入侵防护等传统的网络安全设备卖一卖，再顺手把某某厅局单位的管理制度整一整，漏洞扫描做一做，那就是香香甜甜的高科技利润。

愉悦的日子总是过得很快，随着网络安全法的出台，国家开始组织“HVV行动”，并在很短的时间内，省级网安部门就参照执行。这股激流来得汹涌，安全集成商们很快就接到了老客户的电话，他们单位被纳入了演练名单，要求安排人员协助单位防守，而且话放得挺严肃：“这次可是有排名的，靠后了不太好看”。

深吸一口气，没关系，咱们集成商是干什么的？哪里不会补哪里。我去找善于此道的安全厂家不就行了？我还干我的集成。一看结果，还行。依照此例干了2年，突然哪里不太对了。一面是自己不曾参与过的攻击队，那些获奖厂家竟然也开始盯上了以往看不上的安全服务市场，以此为踏板，施施然，下～凡～了。另一方面，配合自己做防护的厂家竟也如此不老实，跳过我直接找客户签合同，活生生将这个中间引路人跳开了。

顾不上生气，真正的担忧就像泡久了的柠檬片，一丝苦涩悄无声息翻涌而来。这些之前合作的厂家企业，以攻防为踏板，恨不能在额头上刻着“技术过硬”这四个字，和自己这种以集成为主的本地服务商拉开差距。那一块块奖牌、证书把他们的脖子抬得高高的，偏偏身体却弯下来，笑眯眯跟本地客户谈着合作，亲切友好。这种笑容仿佛在10几年前的家电行业看见过……旁观着这种降维打击的姿态，仿佛消失的不是仙女们下凡时的空灵飘然，而是自己的利润空间，甚至～～生存空间。

难过的日子还不仅于此，随着各地大数据公司成立，国资背景铺就超级vip通道，一口气包揽了本地几乎所有的党政机关安全建设项目，让原本就艰难的日子雪上加霜。各地监管部门也深知企业软肋，纷纷出台“不派攻击队就不给支撑单位牌照”的杀手锏，把安全集成商又架上了组建攻击队的高台。建，钱花不起，不建，资质门槛又低了几分。老板们伸手挠了挠头，只好去找找同伴商量对策。

于是～集成商们一改过往深度依赖客户关系和强调本地化服务的打法，向安全企业伸出橄榄枝。只不过这一次，不再是单纯的成为产品销售的代理商，而是要共同在客户侧推动“综合运营”的大服务理念落地，将传统安全服务和新时期下的真实的防守能力、重保需求结合起来。往大了说，这叫“合作共赢”，往小了说，这叫“多维控标”，谁也别想甩开谁。这么做倒也有一个大大的好处，那就是客户的观念被彻底革新了，甲方能通过一次的招投标，得到多项互为支撑、相互配合的安全服务，在财政预算紧缩的当下，确为提高自身网络安全水平的好方法。唯一的代价，就是仙女和平民的利润都比以往薄了不少。

思绪至此，约上几位做安全集成的朋友聊聊现状，几罐啤酒下肚，大家的态度和观点倒是无甚差别，一致的程度和十几年前初入行时颇为相似：日子是不好过，可还没到过不下去的时候。“当下经济不好，能混一口安乐茶饭，已是幸事，哥几个，咱们更得抱团啊“，说罢，一饮而尽，这个端午，也就这么平静得过去了。