详解| 2023年奇安信渠道新战略发布

近日，中共中央、国务院印发了《数字中国建设整体布局规划》，指出要强化数字中国关键能力，其中包括筑牢可信可控的数字安全屏障，切实维护网络安全，完善网络安全法律法规和政策体系。增强数据安全保障能力，建立数据分类分级保护基础制度，健全网络数据监测预警和应急处置工作体系。网络安全和信息化已经上升为国家战略之一，在国家及行业一系列法律法规、政策及标准的驱动下，各行各业对网络安全的重视程度逐年提升。根据IDC分析预测，2020-2024年中国网络安全市场将以每年复合增长率16.8%的速度持续扩张。面对巨大的市场，唯有拥抱合作伙伴，才能紧跟市场变化，为客户创造更多的价值。

奇安信集团从2016年开始不断优化组织架构、考核体系和系统流程，通过树立渠道体系和管理机制，加大资源投入与渠道赋能，打造了面向渠道的产品与方案体系，并以此推进渠道业务的开展。2023年作为渠道业务再次转型升级的元年，也是变革中最关键的一年。奇安信积极推进军团模式在营销体系的演进升华，全面推进LTC流程变革，将针对关基行业客户、区域政企客户和区域中小客户三大市场领域划分成军团、政企和渠道三个CBG，并就三大市场领域客户的特点，集中了相应的规划、设计、产品、方案、交付和服务资源，来满足客户的需求。

生态渠道合作是奇安信成功的重要路径，也是奇安信发展的三大战略核心之一，让代理商挣到钱、与合作伙伴实现共赢才是奇安信集团渠道业务战略转型的核心诉求，也是奇安信集团渠道业务发展的重点方向。

以“三级”渠道架构，为渠道创造持续价值

2023年初，奇安信通过调研全国59家核心代理商，全面了解渠道业务面临的种种问题与现状。在渠道体系的建设上，通过构建三级渠道架构，严守公平、公正的市场秩序，为合作伙伴构建阳光、透明的商业环境。T0级（国代）是与奇安信签署全国分销协议的代理，主要是面向一级代理商提供资金和技术等方面的支持；T1级（一级代理商）是与“国代”签约的省级代理商；“二级代理商”是与“国代”签约，由一级代理商协助发展的有自主出货能力的代理商。目前，奇安信已经构建了完善的渠道服务体系，包括建立开放、良性的合作关系，来推进渠道认证、渠道选择、渠道资信评估、渠道合作签约等各流程的持续跟进，并依托于渠道业务的 “江河”数字化工作平台，就渠道商务报价、授权，签订渠道供货合同、执行渠道供货合作、管理渠道合同变更等日常经济交易的协同运营。同时，依托奇安信渠道市场运作管理&监控平台，实现管理渠道进销存、渠道激励与市场，抑制渠道窜货乱价等现象，通过“双十一打”驱动的产品、方案、模式与服务体系，为代理商提供人员培训、人员能力认证、人员激励等政策，共同为最终客户提供优质服务，保障与渠道合作的项目全生命周期管理。

为支撑渠道战略在行业和区域的落地执行，奇安信集团从公司组织架构上深入调整，横纵结合，上下拉通。在任何行业，面对不同类别的客户，合作伙伴们都可以跟奇安信集团充分合作，奇安信集团会坚守原则，主动开放，商机共享，让利伙伴，让合作共赢。

以“江河”数字化工作平台，为渠道提供流程、管理和运营支撑

引江聚河，水到渠成。2023年，奇安信集团渠道CBG发布了“江河”数字化工作平台，来推动渠道战略的落地和执行。“江河”平台基于奇安信多年营销体系运营管理经验，构建以代理商为客户视角的全流程工作平台和虎符渠道生态社区工具（统一的渠道门户网站、蓝信移动端），支撑代理商与渠道CBG之间各项业务合作的流程化、系统化和数字化开展，大大提高渠道合作的运营效率和管理质量。同时，借助“江河”数字化工作平台，实现渠道CBG和集团各CBG与PBG等之间的资源协同、整合与保障，以透明、规范、高效的数字化方式支持奇安信高价值渠道体系的持续成长。

以“双十一打”产品方案和服务体系帮助渠道满足客户需求

渠道体系与产品、方案体系是紧密联系、相互协同的，做好渠道管理的同时，需要构建面向渠道客户设计的产品与解决方案线来支撑渠道市场的开展。奇安信作为国内最大的网络安全厂商，在终端安全、云安全、威胁情报、态势感知等领域的技术先进性及市场占有率排名持续领先。奇安信渠道CBG将成功实现冬奥网络安全“零事故”实践中验证的产品、技术、平台、引擎、方案、方法和能力进行轻量化适配，将核心能力完整应用到中小企业客户的网络安全保障中，与代理商一起服务客户，赋能客户。尤其在针对中小客户最关注的十大安全问题上，提供了十大场景解决方案，推出了12款定制化的商业分销产品,并设计了面向不同行业持续经营客户的“双安模式”，引领合作伙伴在满足客户的基础安全需求的同时，持续运营客户，在扩大安全市场空间等方面进行不断变革、创新。

以“1511”渠道技术运营体系帮助渠道持续提升发展能力

渠道体系建设能否成功落地，取决于厂商是否有足够的意愿对渠道长期持续投入，一方面需要向代理商提供激励、返点、资金等多方面的支持，另一方面需要为代理商的发展持续赋能，包括提供市场拓展、技术服务、人力资源等全方位的支持，并对代理商的售前、售后乃至管理人员进行持续培训。

奇安信的代理商技术运营体系架构“1+5+11”模式，形成一个赋能体系、五个专项培养、一套评价标准、一个技术服务中心，构建整体代理商技术运营体系，完善了代理商技术培养长效机制，保障代理商创造持续价值的技术人才需求。近年来，奇安信已赋能培养了全国近千家合作伙伴，通过实战化安全解决方案持续赋能提升合作伙伴的安全技术水平。2022年，奇安信举办了首届渠道合作伙伴技术大比武，通过大赛为厂商与合作伙伴搭建起技能交流的平台，同时帮助合作伙伴挑选出技术实力过硬的行业精英，共同组建“应急联盟”等全新的技术服务生态，全面提升奇安信合作伙伴的网络安全硬实力。

以“渠道顾问委员会”，推进与渠道开展高层战略对标

奇安信把渠道战略作为公司的核心营销战略，坚持长期、稳定的合作模式不动摇，持续打造系统、干净、高成长的生态体系，实现客户、代理商和奇安信的合作共赢。奇安信渠道市场规划与发展顾问委员会是奇安信渠道CBG针对市场规划和业务发展的重大事项提出建议、参与决策、监督反馈、团结代理商队伍的核心力量。顾委会以“凝聚核心渠道，促进科学决策，维护代理商利益，支撑渠道长远发展”为宗旨，邀请核心代理商的高层领导加入，共谋未来，协商决策，“让渠道的事，渠道说了算”。2023年，奇安信召开了第一届渠道顾问委员会会议，邀请了全国核心代理商，与奇安信集团管理层一起，倾听合作过程中的问题和意见，并把意见落实执行逐步完善渠道与奇安信业务合作的各个环节，更好地帮助和支撑合作伙伴赢得更多的客户。

以“虎符问道系列行” 活动，持续对话渠道，共赢安全

为增进全国各地高价值签约代理商及意向合作伙伴对奇安信集团渠道新战略、业务规划、和渠道政策的全面了解，加强双方合作共识，2023年奇安信渠道CBG将以“虎符问道系列行”活动为市场活动主线，围绕奇安信高速发展的“安全之道、经营之道、管理之道”三大方面，邀请代理商与合作伙伴直接对话奇安信安全技术、业务经营和企业管理领域的资深专家和高管，深入解析和探讨奇安信业务发展的创新与变革对代理商与合作伙伴可持续发展的经验借鉴。3-4月份，“虎符问道系列行”活动以“安全之道”为主题，邀请全国代理商走进奇安信总部，充分了解奇安信高速增长的逻辑以及当前渠道变革的方向、政策和模式。5-9月份，“虎符问道系列行”活动以安全之道、经营之道为主题，深入全国各地举办代理商的市场活动、技术赋能认证和能力比武等。10月份，“虎符问道系列行”活动以安全之道、管理之道为主题，召开2023年奇安信虎符生态合作伙伴大会，携手全国的代理商与生态合作伙伴等，共话安全新模式、管理新高度，共赢安全谋发展。

2023年，奇安信坚信持久、共生的渠道合作体系是奇安信成功的重要路径，是奇安信发展的战略核心，让代理商挣到钱、与合作伙伴共成长是奇安信集团渠道业务战略转型的关键，也是奇安信保持高质量增长不可或缺的源动力。