如何「逆向」跨越网络安全领域中的鸿沟？

毫无疑问，打造网络安全产品并将其推向市场是困难的。我之前从多个角度详细讨论过这个问题，比如产品管理的挑战，以及信任的作用及其对行业的深远影响等。

在这篇文章中，我讨论了影响我们行业运作的另一个方面，即逆向的跨越鸿沟问题。我将探讨它是什么、为什么重要，以及它对希望打造下一代网络安全产品的创始人和创新者意味着什么。

如果你熟悉“跨越鸿沟”这个概念并了解其运作原理，可以跳过这一段。如果不熟悉，我认为最好的解释方式就是分享维基百科页面上的一段摘录：

“跨越鸿沟”是对埃弗雷特·罗杰斯提出的创新扩散理论的一种改编。作者认为在产品的早期采用者（技术爱好者和愿景者）与早期大众（实用主义者）之间存在一个鸿沟。摩尔认为愿景者和实用主义者的期望差异很大，并尝试探索这些差异，提出成功跨越“鸿沟”的技术，包括选择目标市场、理解完整产品概念、定位产品、制定营销策略、选择合适的分销渠道和定价。

摩尔认为，任何创新或新产品都应专注于一个客户群体，逐步利用每个群体作为基础来吸引下一个群体。最困难的步骤是从愿景者（早期采用者）向实用主义者（早期大众）过渡，这就是所谓的“鸿沟”。如果成功的公司能够创造一种从众效应，积累足够的势头，那么产品就会成为事实上的标准。要实现这一点，需要先为一个业务垂直领域中的一个棘手问题提供完整解决方案，然后再扩展到相邻的垂直领域。

对于任何处于创业阶段的人，我强烈推荐阅读杰弗里·A·摩尔的《跨越鸿沟：将颠覆性产品营销和销售给主流客户》。这本书深入探讨了如何成功将创新产品推向主流市场的策略和挑战。

在网络安全领域，初创公司面临逆向的“跨越鸿沟”问题。简单来说，在其他行业中，中小企业通常是最先采用新解决方案的，而大型企业则是最后采用的。但在网络安全中，情况正好相反。

• 初创公司通常首先将产品销售给那些在安全成熟度方面最为先进的企业（除非这些企业选择自行构建解决方案）。
• 然后，他们会接触到强监管行业的企业（想想首先应对市场中最难部分的挑战！）。
• 对于大多数初创公司来说，他们的市场到此为止，因为大多数其他公司在安全方面既没有成熟方案，也不受严格监管，因此他们只需购买成熟企业提供的常规解决方案即可。这正是网络安全领域“跨越鸿沟”的含义。
• 那些能够进入大众市场的幸运公司会成长为市值数十亿美元的企业。

• 拥有最复杂和技术多样化的环境。
• 由于复杂性，特别难以保障安全。
• 需要保护大量的收入和品牌资产
• 拥有评估、采用和运维安全解决方案的人才（这需要具备高度专业化技能的人）。
• 通常是针对上市公司，会受到监管机构的严格审查，需要遵守不断增加的合规要求。

• 让产品易于采用。这样，公司就不需要雇佣支持团队来引导潜在客户进行试用，为小规模部署而雇佣支持团队也没有意义。
• 那些相信中小企业可以通过产品驱动增长（PLG）方式持续购买安全产品的人通常会感到失望。正如尤吉·贝拉所说，“理论上，理论与实践没有区别，但实际上是有区别的。”由于中小企业不是成熟的买家，他们往往无法区分VPN、密码管理器和MDR服务等产品。对于不熟悉安全领域的人来说，这个问题会因为安全营销的方式而加剧。这些公司（VPN、密码管理器和MDR）的官网可能都会声称“我们帮助您保护公司”，但没有详细说明实现的方式。

• 他们与客户有预先建立的信任关系（了解客户的需求，能够轻松识别出哪些客户会从安全解决方案中受益）。
• 他们（至少在理论上）具备评估、采用和维护安全解决方案的技能。
• 他们正在寻找额外的收入来源（IT 服务的利润率很低，并且已经商品化）。
• 他们能够对客户进行安全教育（从而克服安全销售的最大障碍）。

• 如果一家初创公司正在解决一个重要问题，并且拥有巨大的可服务市场（TAM），但却未能成长为一家大公司，通常是因为与《财富》1000强企业交易所需的信任度较高。建立这种信任需要时间、资源和强有力的品牌声誉，这对初创公司来说可能是一个很大的挑战。
• 如果初创公司正在解决一个重要但在成熟企业之外不太常见或不太被理解的问题，它们常常因为市场规模小而无法成长。这样的市场限制了客户基础和增长潜力，使得公司难以获得足够的投资和资源来扩大规模。

• 初创公司充当研发中心，孵化和验证新想法，但往往未能获得大规模市场的吸引力。

• 大型厂商收购领先的创新者，并将其整合到自身平台中。这使他们能够利用已有的信任，并将这些新技术通过其成熟的分销渠道进行推广。